打折宣傳語也有奧秘

  如果你有個點子，一經採用就能為部門每年節省10萬開支。那麼在向經理推薦時，你最好這麼對經理說：「如果不採用這項建議，那部門每年會損失10萬。」這樣說的效果會比直接告訴經理每年能節約多少開支更具有說服力。

  美國加州大學的研究人員就曾經假扮電力公司的員工做過這麼一個調查：他們告訴一組用戶，通過節約能源，每天能省50美分。另一組用戶則被告知，如果不節約能源，每天將損失50美分。結果在節約用電的住戶中，後者比前者要多出3倍。

  在這個案例中，雖然用戶的損失與收益是一樣的，但以損失做誘因的方法卻具有更好的勸說效果。因為人們不喜歡損失的程度遠遠超過他們對等量獲利的喜歡程度。這種現象被稱為「損失厭惡」。

  「損失厭惡」這一概念最初是由丹尼·克赫曼和阿莫司·特沃斯基提出的，用來解釋人們在投資、決策、談判及說服過程中的行為。

  「損失厭惡」心理會讓投資新手早早賣出股票，只為保障已經到手的利潤。同樣，它還會促使虧損的投資者繼續持倉觀望。因為一旦賣出，就意味著賠本買賣噩夢成真了。

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  知道了「損失厭惡」心理後，我們在銷售中就可以好好地加以利用，比如「新產品促銷打八折，別錯失良機！」的宣傳用語就比「用八折的價格購買新產品！」更能讓顧客掏腰包。因為前面一句宣傳語告訴了顧客這種機會的難得：不是什麼時候都能以八折的價格購買的，機會失去可就沒有啦。

  同樣，在損失與收益可能性相同的情況下，公司的管理層也會因懼怕損失而做出決策。因為損失能讓人們產生更大的情緒波動。