無往不利的銷售魔法——催眠說服

  催眠銷售是使某人將注意力集中于思考你的產品或者你的服務能給他帶來什麼的一種方法，只要你能關注他的需求，你就能引導他進入催眠狀態。這個將顧客導入催眠狀態的過程就是你把顧客說服的過程。其實，幾乎所有的銷售高手在銷售時都會用到催眠的技巧說服顧客達成交易。因為在面對顧客層層的防禦、牴觸與評判時，唯有快速地與顧客的想法達成共識，才能夠使雙方之間建立起一種信賴感。交易雙方一旦對彼此有了良好的感覺，銷售人員再通過強調產品的舒適性和產品的美好體驗，激發客戶的擁有欲，交易達成就是水到渠成的事情了。

  如果你掌握了催眠式說服銷售的技巧，你將做到以前做不到的，這不是誇大其詞。

  事業有成的陽光因為陪客戶吃飯喝了不少酒，在回家的途中突然想上廁所，然而附近沒有公廁，情急之下，他找到了一個樓盤的售樓中心。解了燃眉之急後，陽光感到很輕鬆，從衛生間裡走出來時，他看到售樓小姐們正溫和地看著他，陽光覺得這樣就走會很沒面子，於是便裝模作樣地在沙盤旁看了起來。

  「先生，您好！」一位售樓小姐微笑著迎了上來，將手中的售樓書呈給了他，並微笑著說：「先生，非常榮幸您能光臨我們售樓中心。我們的貴賓休息室就是為了接待像您這樣有身份、有地位的客人而專設的，為了表示歡迎，現在請讓我帶您到貴賓休息區，好嗎？在那裡您可以點上一根香菸，慢慢再看！」於是陽光就跟隨著售樓小姐走了過去，在沙發上坐了下來。「先生，這是我們特意為您沖調的咖啡，請您品嘗一下。」這時另外一位售樓小姐走過來，打開了音樂，那輕柔的音樂正是他喜歡的。此時，在舒緩而優美的音樂聲中，坐在軟綿綿的沙發上，品嘗著醇香的咖啡，陽光感到很舒心，這時，售樓小姐對他說：「先生，您剛才已經大概了解了我們的樓盤，現在，能允許我為您介紹一下樓盤的具體情況或個性特點嗎？您有什麼問題都可以隨時問我，我將竭誠為您服務！」

  「那就隨便介紹一下情況吧。」陽光點了點頭，拿起售樓書，看著目錄，準備聽售樓小姐的介紹，但售樓小姐並沒有一上來就介紹環境、戶型、面積、車位等硬體情況，而是為陽光勾勒了一幅未來的前景圖，小區經過她的描繪後，更像是一幅精心雕琢的迷人圖畫。

  接著，售樓小姐又以同樣的方式介紹了物業管理以及開發商的情況，陽光聽後非常滿意，售樓小姐又說：「先生，在我為您介紹了樓房的具體情況後，現在唯一的疑惑就是您何時開始享受這套房子帶給您的舒適，對嗎？或者是您還有什麼疑問？我會再一次詳細地為您解答。

  「哦。」陽光站起來，翻了翻手中的售樓書，思考了片刻，然後交付了足夠的定金，購買了這套房子，坐車離去。

  案例中的售樓小姐其實就是採用了催眠式說服銷售方式對陽光催眠了，而陽光的購房經歷正是一次被銷售人員催眠說服的過程。他原本只是想去售樓中心上一下廁所，卻在售樓小姐的說服下買了一套價值不菲的房子。原來，人生無時無刻不在銷售，人生無時無刻不在催眠，人生無時無刻不在說服。

  

  催眠式說服銷售，不是去操縱和控制你的目標客戶，而是確保目標客戶能夠準確、完整地接收到你所要傳達給他們的銷售信息。當你的銷售信息與客戶的需要相符時，他們就會群情振奮地把全部的注意力轉向你，從而接受你的產品，進而產生購買的行為，這就是催眠銷售的實質。

  1．催眠式說服銷售的具體步驟

  （1）了解你的目標客戶現在相信什麼，需要什麼，在追求什麼，也就是他們現在的狀態。

  （2）認同他們相信的內容，然後與他們達成共鳴，並讓他們的感覺深化，變得強烈，也就是在催眠中親善友好地拉近彼此的距離，建立一種信賴感。

  （3）把他們相信的內容導入你所提供的產品或服務中，並介紹產品固有的特殊性能，也就是引導其進入新的催眠狀態。

  當你在給別人描繪一幅憧憬中的畫卷時，你就是在將他引入浪漫的催眠過程中。人們願意從他們喜歡的人那裡買東西，人們喜歡面對他們感興趣的人。如果你真的想要得到對方的喜愛、信任與認同，那麼就要對他表現出你確實是被他的話語、行動或者財富等打動了，並通過讚美、認同或驚嘆的語言來表達你此時的內心感受。

  2．如何了解你的目標客戶現在所處的催眠狀態

  （1）向你的目標客戶詳述一件發生在你身上的克服困難的經歷，這是一個很奏效的技巧，它往往能拉近你和客戶之間的距離。

  （2）利用簡單的信號幫助自己把注意力集中到客戶的真實意圖上，例如對方講的故事，他們的抱怨以及他們提出的問題，等等。仔細琢磨客戶的用意，並相應地找到最佳答案，讓客戶得到滿意的解答。

  （3）儘可能在與潛在的客戶談話之前閱讀相關的資料，做到胸有成竹，對答如流。

  （4）用自問自答的方式來練習，考慮到多個問題的出現。

  （5）提一些比較特殊但不過分的問題，訓練自己的應變能力。

  3．如何使對方進入銷售的催眠狀態

  （1）取得對方的信任與好感，這也是銷售的前提。

  （2）最容易讓對方放鬆警惕的問題是：「你閒暇之餘會做些什麼來放鬆自己呢？」得知答案之後，你就可以將關注的焦點集中於對方所關注的問題及興趣愛好上，而不是你自己的問題或者興趣愛好上，一切要以客戶的感受為上。

  （3）舉一些能夠調動人的情感的例子，這些內容能夠使人們從先入為主的狀態中走出來，進入一個新的狀態——「催眠購買」之中，這樣可以加深客戶的信任感。

  （4）儘可能地減少對方的批評的想法，讓顧客覺得非常滿意，很少注意到瑕疵問題。

  （5）講故事和使用暗喻，是使客戶被催眠購買的必經之路，因為這會潛移默化地影響人。需要注意的是，這個故事必須是根據具體情況量身定做，不可有過於誇張的成分。

  人們通常會沉浸在你所講的故事裡，你描述的細節越多，聽者也就越容易置身於你講的故事裡，就像親自見到故事主人公一樣。這就是要引起客戶使用產品時的感覺。

  （6）想要實現催眠銷售的前提就是：從你的利己主義中走出來，並走進客戶的利己主義中。你這樣做得越好，客戶越覺得你貼心，你就會越接近客戶，越能正確、快速地創造催眠銷售的成功。

  （7）你應該將「GG」這個詞語從你的詞彙表中徹底刪掉。相反，你在與潛在客戶進行交談或者給他們寫信的時候，心中應該想著「你確實會得到……」。要儘可能將客戶模糊的幻想變得具體。

  4．怎樣應對抗拒型客戶

  （1）無論客戶說什麼或者做什麼，那都是他們自由表達觀點的合理的方式。你不能急躁，要始終堅持微笑以對。

  （2）你必須要接受他們的觀點，並且要能夠用他們的觀點反過來作為銷售工具，讓他們在無形中接受你的觀點。

  （3）你必須要真誠地贊同他們的觀點。這就需要注意幾個問題：不要試圖說服他們不該做某事，不要和他們爭論，接受他們現在的觀點，並且認為那確實是正確的。當你傾聽的時候，你應該以一種平靜溫和的心態來看待對方，並把客戶當時的心態作為你之後進行銷售的一種有力的工具，在潛移默化中使客戶明白更有利於他的一面。

  比起從市場上或銷售人員那裡買東西，從朋友那裡買東西更容易被人們接受，所以，記住一句話：做客戶的朋友。當面對抗拒型的客戶時，比起與他們爭論，贊同對方才是更明智的策略。因為人們更喜歡從自己喜歡的、尊敬的、熟悉的和信任的人那裡購買產品，而不想有種被強制購買或者買後心裡不舒服的感覺。

  （4）快速引起對方注意。十秒鐘就可以吸引對方的注意的方法之一就是贊同對方，讓對方有種被尊重的感覺。

  （5）一個非常經典的問題：「你想選擇……還是想選擇……」圍繞一個中心列出不同選項，讓客戶有選擇的餘地。

  5．當你想開展銷售行動的時候不妨問自己幾個問題：

  （1）認真地考慮如何開頭了嗎？客戶聽後是否會感覺滿面春風？

  （2）將對方關心的問題都列出來了嗎？

  （3）為客戶提供切實可行的解決方案了嗎？讓客戶心裡踏實了嗎？

  （4）能喚起對方的行動嗎？能徹底催眠說服對方嗎？

  （5）能將有可能說服客戶的所有有價值的訴求點用一句話表述出來嗎？能讓客戶很快地接受嗎？

  （6）對他以及他的欲望有準確了解了嗎？對人性的基本了解是必要的，因為說服行為通常也都是以最基本的欲望為基礎的。只有在滿足客戶欲望的基礎上才能真正達到銷售的目的。