第8章 讓談判對手心服口服 找對話題，降低對手警覺性

  知己知彼，百戰百勝。想要在談判中儘快降低對方的警覺性，談判之前就要做好充分的準備。你最好先了解和判斷對方的權限及背景，然後把各種條件及自己準備用來切入的問題等重點簡短地寫在紙上，在談判時隨時參考，提醒自己。

  談判開始時的話題最好是鬆弛的、非業務性的，要善於運用環顧左右、迂迴入題的策略，給對方足夠的心理準備時間，為談判成功奠定一個良好的基礎。

  環顧左右、迂迴入題的做法很多，下面介紹幾種常用且有效的入題方法。

  1．從題外話入題

  談判開始之前，你可以談談關於氣候的話題。「今天的天氣不錯。」「今年的氣候很怪，都三四月了，天氣還這麼冷。」也可以談旅遊、娛樂活動等，總之，題外話內容豐富，可以信手拈來，不費力氣。你可以根據談判時間和地點，以及雙方談判人員的具體情況，脫口而出，親切自然，刻意修飾反而會給人一種不自然的感覺。

  2．從「自謙」入題

  

  如果對方為客，來到己方所在地談判，應該向客人謙虛地表示各方面照顧不周，沒有盡好地主之誼，請諒解等；如果你是客人，可以向主人介紹一下自己的經歷，說明自己缺乏談判經驗，希望各位多多指教，希望通過這次交流建立友誼等。簡單的幾句話可以讓對方有親切的感覺，這樣對方的心理戒備也會很快被消除。

  3．從介紹己方人員情況入題

  在談判前，簡要介紹一下己方人員的經歷、學歷、年齡和成果等，讓對方有個大概的了解，這樣既可以緩解緊張的氣氛，又可不露鋒芒地顯示己方的實力，使對方不敢輕舉妄動，暗中給對方施加心理壓力。

  4．從介紹己方的基本情況入題

  談判開始前，先簡略介紹一下己方的生產、經營、財務等基本情況，提供給對方一些必要的資料，以顯示己方雄厚的實力和良好的信譽，堅定對方與己方合作的信念。

  5．投石問路巧試探

  投石問路是談判中一種常用的策略，意於在談判過程中巧妙地試探對方。它常常藉助提問的方式來摸索、了解對方的意圖以及某些實際情況。

  如當你希望對方給出結論時，可以這樣提問：

  「您想訂多少貨？」

  「您對這種樣式感到滿意嗎？」

  ……

  總之，每一個問題都是一顆探路的石子。你可以通過了解購買數量、付款方式等來了解對方的虛實。面對這種連珠炮式的提問，許多買主不但難以主動出擊，而且寧願多花點錢，也不想疲於回答詢問。因此，在談判過程中，恰到好處地使用「投石問路」的方法，你就會為自己這一方爭取到更大的利益。