第4章 說服高手骨子裡都是邏輯大師 巧設陷阱，讓對方多說「是」

  在說服過程中，可以先巧設陷阱，讓對方在沒有防備的情況下，誘其說「是」。對方在不知不覺中會一步步墜入圈套。這時候你就牽住了他的「牛鼻子」，讓對方不得不跟著你走。

  誘使對方說「是」的方法是，開頭切勿涉及有爭議的觀點，而應順應對方的思路強調彼此有共同語言，從對方的角度提出問題，誘使對方承認你的立場，讓對方連連說「是」，與此同時，一定要避免對方說「不」。

  一個人的思維是有慣性的，當你朝某一個方向思考問題時，你就會傾向於一直考慮下去，這就是為什麼有些人一旦沉醉於某些消極的想法之後，就一直難以自拔的道理。在人際交往中我們應懂得並運用這一原理。與人討論某一問題時，不要一開始就將雙方的分歧亮出來，而應先討論一些你們具有共識的東西，讓對方不斷說「是」，漸漸地，你開始提出你們存在的分歧，這時對方也會習慣性地說「是」，一旦他發現之後，可能已經晚了，只好繼續說下去。

  「是」的反應其實是一種很簡單的技巧，卻為大多數人所忽略。懂得說話技巧的人，會在一開始就得到許多「是」的答覆，這可以引導對方進入肯定的方向。否則就像撞球一樣，原先你打的是一個方向，只要稍有偏差，等球碰回來的時候，就完全與你期待的方向相反了。

  促使對方說「是」的方法很多，但目的都是要以最簡單的方式使對方說「是」。當你與別人交談的時候，不要先討論你不同意的事，要先強調，而且不停地強調你所同意的事。因為你們都在為同一結論而努力，所以你們的相異之處只在方法，而不是目的。讓對方在一開始就說「是，是的」，假如可能的話，最好讓對方沒有機會說「不」。

  很多人先在內心製造出否定的情況，卻又要求對方說「好」，表現出肯定的態度，這樣做是不可能讓對方點頭的。假如你要使對方說「好」，最好的方法是製造出他可以說「好」的氣氛，然後慢慢誘導他，讓他相信你的話，他就會像是被催眠般地說出「好」。

  換句話說，你不要製造出他可以表示否定的機會，一定要創造出他會說「好」的肯定氣氛出來。當你向別人發問，你可以連續不斷地追問下去，最後使對方不得不說「好」。這是製造肯定氣氛最高明的技術，也是讓對方點頭的第一種妙方。

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  譬如當你看到某種東西，你先連續問對方五六次：「它的顏色很漂亮吧？」「它的手工很精細吧？」「它的造型很完美吧？」「它的……」讓對方答出一連串的「是」之後，你再問他原先你想獲得他肯定回答的問題，那他一定會說「是」。因為在此之前，他已被你催眠似的說「是」，很自然地，在回答你這關鍵問題時，他也會說「是」。

  所以，要使對方回答「是」，問問題的方式是非常重要的。什麼樣的發問方式比較容易得到肯定的回答呢？當然是你的問題已經暗示了你所想要得到的答案，這就是使對方點頭的第二種妙方。

  譬如當你在說服別人購買你的商品時，不應該問顧客喜不喜歡、是否想買。你應該問他：「你一定喜歡，是吧？」 「你一定很想買，是吧？」你必須用「這顏色很漂亮吧？」來代替「這顏色很漂亮嗎？」因為，你問他：「顏色漂亮嗎？」他可以回答：「不漂亮。」可是，你問他：「顏色很漂亮吧？」他就不得不回答：「很漂亮。」

  電影裡那些老謀深算的律師，在法庭為被告辯護時，也是一步一步誘導原告說出對被告最有利的情況的。

  第三種使對方點頭或說出肯定答案的妙方是，當你向對方發問而他還沒有回答之前，自己要先點頭。你一邊發問一邊點頭，可以誘導他更快點頭。因為你的行動和態度會誘導對方的行動和態度，所以只要善用此原理，就會更快地得到對方肯定的答案。