不妨適時給顧客一點「威脅」

  顧客在購買產品時，總會抱有一種僥倖的心理，總會覺得銷售人員的產品價格肯定還能再低一些，於是便不放棄講價的嘗試。而銷售人員在向顧客銷售商品或者與顧客進行談判的時候，往往都是處於被動地位，說盡產品的好處，費盡力氣地勸說，甚至是乞求，顧客依然無動於衷。即使有購買的意思，顧客還免不了會提出各種異議進行討價還價，或者總是反反覆覆，下不了決心。面對這樣的狀況，實在是讓銷售人員頭疼。

  此時，如果銷售人員做出一些帶有「威脅」性的舉措，讓顧客感覺到有可能失去這項產品的擁有權，這時，銷售活動就有可能因此有所改觀。

  顧客總是有一種怕買不到的心理。而這種心理在銷售中也被廣泛利用。例如，很多商家開展的限期促銷活動除了可以創造一種熱烈的銷售氣氛之外，所謂的「限期」也在向顧客傳遞一種「威脅」，暗示消費者如果超過期限就不能享受如此的優惠，因此消費者就會瘋狂搶購，並樂此不疲。而此時，銷售人員不妨也學學這些商場的做法，給顧客一點「威脅」。因為顧客一般不主動購買，需要銷售人員去說服。有時候，銷售人員再能說，再會說，顧客還是無動於衷。面對這種情況，我們必須改變策略，給一個「假如您不買我們的產品，您將受損失」的暗示，有助於打動顧客的心。

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  小楊是一位保健器材的銷售人員，他今天有機會和顧客劉總交談。和劉總寒暄過後，小楊向劉總介紹了自己銷售的保健器材。

  劉總說：「小伙子，目前我還沒有這方面的需要啊，如果需要的話，我一定會給你打電話，對了，你的電話是多少來著？」

  小楊知道劉總要下逐客令了。小楊趕緊說了自己的電話，然後接著說：「聽說您的母親就要過七十大壽了，就伯母這身體再活70年也沒問題！」

  劉總嘆道：「哎，雖然平時保養得一直很好，可畢竟年齡大了，身體一天不如一天了呀。」

  小楊說：「老年人保養是沒錯，但還要經常做些運動，一來能增強身體的抵抗力，二來還可以保持一個好心情。」

  劉總說：「以前也經常鍛鍊身體，可今年不行了，她覺得太累，再說我也怕出什麼問題。可愁壞我了。」

  小楊接著說：「我們公司的這套健身器材正好可以幫您解決這個難題。」

  接下來，小楊把保健器材的所有好處都說了個遍。當看到劉總已經流露出了購買意願後，他說：「您想想，要是您不能在母親七十大壽的時候送她一件有意義的禮物，伯母一定會感到很失望。我們的保健器材絕對能讓她老人家感受到您的孝心，每次看到它，老人家都會想起自己這個值得紀念的生日。其實啊，這種保健器材銷售部只剩下3台了，您現在要是不買，等您想買的時候恐怕就沒了，只能等公司總部發貨了。錯過了您母親的大壽，那實在是太遺憾了！」

  「好吧，你現在就回公司，幫我把這套保健器材送到我辦公室，我還想給我母親一個驚喜呢。」劉總迫不及待地打斷了小楊的話。

  當銷售人員告訴顧客，如果他們現在不買產品，可能會失去某些利益時，顧客必然會產生或多或少的購買慾望，這顯然比直接告訴他們產品有多麼好更有吸引力。但是要注意，威脅策略最好是和正面說服相結合，否則，容易引起顧客的不安，造成談判的不愉快。畢竟，這個世界上沒有人願意被威脅，顧客更是如此。這裡所說的「威脅」，其實是銷售人員對顧客的一種善意的提醒，因此在與顧客進行溝通的過程中，銷售人員必須保證自己的暗示是客觀的、實際的，而不可以用謊言來欺騙顧客的感情。銷售人員要在尊重和關心顧客的基礎上，有技巧地進行說服，使顧客堅定購買產品或服務的決心。