令顧客無法抗拒的聯想催眠

  心理學研究表明，人類的想像力比意志力強十倍。而人之所以會產生聯想，是因為意識或潛意識受到刺激，這種刺激可以是很多形式，比如視覺、聽覺、觸覺、味覺或嗅覺。有時從餐廳里飄出來的香味，也可以喚起人們對於童年美好的回憶。

  喚起顧客的聯想，是一個很不錯的銷售方式。

  一位房地產銷售人員帶著一對夫婦去看房子，由於這個房子的狀態不是特別好，銷售人員有些擔心。當他們在房前停下來，那位女士的視線穿過房子，發現後院有一棵非常美麗的、正在開花的櫻桃樹。

  她立即說：「啊，哈里，看那棵開花的櫻桃樹多美啊！當我還是一個小女孩時，我家後院也有一棵開花的櫻桃樹。離開後我常常會回憶起那個童年的房子，我總想，如果我能夠再次住到一個有正在開花的櫻桃樹的房子裡，那該多好。」她丈夫點了一下頭，握住她的手。

  銷售人員已經敏銳地注意到這位女士的話了，並判斷出這對夫婦中，這位女士是決策者。

  丈夫哈里挑剔地看著房子。他提的第一個質疑是：「看起來我們得把這個房子的地毯換一下。」銷售人員說：「是的，不錯。不過從這裡，只需一眼，您就能穿過餐廳看到那棵漂亮的櫻桃樹。」那位女士立刻從後窗看出去，看著那棵櫻桃樹，她微笑起來。

  他們走進廚房，哈里又說道：「廚房有點小，而且管子什麼的有點舊。」銷售人員說：「是的，不錯。但當你做飯時，從這裡的窗子望出去，也可以看到後院裡那棵美麗的櫻桃樹。」

  接著，他們走上樓看其餘的房間。哈里說：「牆紙也太老舊了，房間都需要重新粉刷才行，此外，這臥室太小了。」銷售人員說：「是的，不過您看，從主臥室那裡，可以輕而易舉地將那棵開花的櫻桃樹盡收眼底。」

  看完房子，那位女士心裡對櫻桃樹念念不忘，以至於他們不再想別的東西，購買的決定就這樣做出了。

  

  在這個案例中，這個銷售人員敏銳地捕捉到有決策權的女主人對房子後院裡那棵櫻桃樹的鐘情，櫻桃樹讓女主人回憶起了美好的童年時光，這是多麼有誘惑力的地方。接下來，無論男主人怎麼挑剔廚房太小、牆紙老舊，銷售人員都能巧妙引導到那棵開著花的櫻桃樹上，從而轉移了女主人公對這些不足之處的注意力，總能聯想到美好的童年時代。與其說是櫻桃樹促使了交易，不如說是銷售人員成功地利用這棵櫻桃樹將女主人公催眠在那個美好童年的時光里了。

  催眠有兩種基本形態，那就是母式催眠與父式催眠。所謂母式催眠就是用溫情去突破被催眠者的心理防線，也就是一種柔性攻勢；父式催眠就是以命令式的口吻發布指示，讓你感到不可抗拒，而不得不臣服。在催眠過程中，常常根據不同的對象，或同一對象在不同的時間、地點、條件下選擇使用不同的催眠方式。

  由此可見，如果在溝通過程中善用聯想指令，就能讓對方發生反應，並且對方會認為指令本就是他自己的想法。在銷售中，銷售人員要善於觀察，把握顧客內心深處真正想要的是什麼。在你銷售的每一件產品或每一項服務中，都有一棵「開花的櫻桃樹」。也就是說，在你的產品或服務中有某一個東西或某一個點，一定是顧客真心想擁有的，是顧客潛意識中無法抗拒的。銷售人員要做的，就是利用聯想指令，讓顧客反覆確認自己心中真正想要的，從而下定購買的決心。

  銷售並不僅僅是一個職業，更要求一種能力，一種魅力。催眠式的銷售是一個優秀的銷售人員必須掌握的銷售技巧，而聯想則是催眠銷售中最重要的應用元素之一。如果你知道怎麼樣有效地去利用刺激與聯想的作用，使顧客的潛意識受到強烈的震撼，你就能夠把握顧客的反應，進而提升你的銷售效能。