「劇場效應」將顧客帶入使用情境中

  心理學上有個概念叫「劇場效應」，人在劇場裡看電影或看戲，感情與意識容易被帶入劇情之中；另外，觀眾也互相感染，也會使彼此情感趨於一致。因而，成功的銷售人員懂得把「劇場效應」運用到推銷活動中，當眾進行產品演示，邊演示邊解說，渲染一種情景氛圍，讓那些本來有反對意見的人和拒絕該產品的人做出購買的決策。

  某公司經銷一種新產品——適用於機器設備、建築物清洗的潔神牌清洗劑。老闆布置任務後，大家紛紛帶著樣品去拜訪顧客。

  依照過去的經驗，銷售人員向顧客推銷新產品時最大的障礙是：顧客對新產品的性能、特色不了解，不會輕易相信銷售人員的解說。

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  銷售人員趙中卻有自己的一套辦法。他前去拜訪一家商務中心大樓的管理負責人，對那位負責人說：「您是這座大樓的管理負責人，您一定會對既實惠效果又好的清洗劑感興趣吧。就貴單位而言，無論是從美觀還是從衛生的角度來看，大樓的明亮整潔對企業形象塑造來講都是很重要的，您說對吧？」

  那位負責人點了點頭。趙中又微笑著說：「潔神就是一種很好的清洗劑，可以迅速地清洗地面。」同時拿出樣品，「您看，現在向地板上噴灑一點清洗劑，然後用拖把一拖，就乾乾淨淨了。」

  他在地板上的污跡處噴灑了一點清洗劑。清洗劑滲透到污垢中，需要幾分鐘時間。為了不使顧客覺得時間長，他繼續介紹產品的性能以轉移顧客的注意力。「潔神清洗劑還可以清洗牆壁、辦公桌椅、走廊等處的污跡。與同類產品相比，潔神清洗劑還可以根據污垢程度不同，適當地用水稀釋幾倍，它既經濟方便，又不腐蝕地板、門窗等。您看，」他伸出手指蘸了一點清洗劑，「連人的皮膚也不會傷害。」

  說完，趙中指著剛才浸泡污漬的地方說：「就這一會兒的工夫，您看效果：清洗劑浸透到地面上的坑窪中，使污物浮起，用濕布一擦，就乾淨了。」隨後拿出一塊布將地板擦乾，「您看，多乾淨！」

  接著，他又掏出白手絹再擦一下清洗乾淨的地方：「看，白手絹一塵不染。」再用白手絹在未清洗的地方一擦，說：「您看，髒死了。」

  趙中巧妙地把產品的優異性能展示給顧客看，顧客為產品優異的性能所打動，於是生意成交了。

  這個案例中的清洗劑銷售人員，面對顧客對產品不熟悉的情況，沒有單純地採用「說」的推銷方法，而是一邊為顧客演示產品一邊解說，把產品的性能充分展示給潛在顧客，當顧客感知到這確實是一種好產品時，生意就成交了。

  好的演示常常勝過雄辯。在推銷過程中，如果能讓顧客親自做示範，那你就不要動。讓顧客做，把他們置身於情景當中，也是非常有效的辦法。