試著給謹慎型顧客講個故事

  很多時候，在面對挑剔、謹慎型顧客的時候，銷售人員不要採用常規的方法一味去正面解釋公司的規章制度，而應該通過為顧客講述其他顧客的故事，銷售人員自身的經歷等，來向顧客傳遞自己公司的優質服務理念和保密制度，讓顧客感受到自己的利益將會受到保護。

  銷售人員：「這位女士，非常感謝您選擇我們的××牌吸塵器，為了更好地為您服務，請您填寫以下個人信息，成為我們公司的會員吧！這樣還可以延長一年吸塵器保修時間。」

  顧客：「哦！這倒不錯。可是你們不會把我的個人信息泄露吧？上一次就有一個保險公司打電話給我，讓我去參加抽獎活動，我根本不認識這家公司。我也不知道我的手機是不是被並機了。」

  銷售人員：「請放心，女士，您的資料我們公司是絕對保密的，這只是方便咱們更好地開展售後服務。此外一張手機SIM卡只有一個號碼，手機不會被並機的，不過手機號碼前七位是公開的號碼段，有些公司會自己去組合一些號碼進行撥打，甚至去盲打，只要能撥通就開始推銷一些產品。」

  顧客：「可是有時候他們連我的姓名和家庭住址都知道！真不知道他們是怎麼得到的。」

  銷售人員：「您平時有沒有留過聯繫電話和姓名、住址等給別人啊？」

  顧客（想了想，猶豫地說）:「嗯，似乎沒有。」

  銷售人員：「女士，我之前也曾接到過保險公司打來的電話，向我推銷保險，我一接電話他就稱呼我的姓，我當時也覺得奇怪，我沒有買過保險，也沒有留過電話給他們，為什麼他們會知道我的資料。後來和這個保險推銷員熟了，他才告訴我，他是從網絡上一些網民留下的聯繫方式查到的。」

  顧客：「原來是這樣，那沒有什麼了，售後服務表單填好了，謝謝！」

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  上述場景中的顧客行事很謹慎，也很多疑，面對工作人員讓她填寫售後服務表單，她心存疑慮，生怕公司泄露她的個人信息，並以保險公司打電話指名道姓地找她為例，來質疑公司的用戶資料保密性，而工作人員為了打消顧客的疑慮，並沒有一味地強調公司的保密制度有多好，而是通過自己經歷的一些事情來說明情況，從而讓顧客放心填寫售後資料表單。

  在銷售過程中，銷售人員在強調公司優質服務的時候有許多種常規的方法，無非是展示笑臉、設備、技術、態度等。但是，所有這些展示都停留在描述上，是抽象的，而講故事傳遞的東西就多得多。人們對講故事這種形式並沒有特別的防範，他們會在故事中感知銷售人員意圖傳遞的信息，從而感性地購買了產品。

  由於現代信息社會的信息安全面臨諸多挑戰，很多顧客都對各種商場的顧客信息保密制度持懷疑態度，作為銷售人員，如果只是強調所在公司不會透露顧客的私人資料，或只向顧客保證不會這樣做，這樣的解釋說服力不強，顧客也會難以接受，適當地用一些有說服力的案例，會讓顧客更加心服。遇到類似的情況時，能適當應用平常生活中的實例去向顧客解釋，相信會讓顧客更容易接受和理解。