透露價值的冰山一角激發顧客好奇心

  銷售人員：「李總，我是致遠公司的小劉，您最近來信詢問AH型產品，我很高興能為您介紹我們的產品，希望對您的公司將有所幫助。請問您現在方便談話嗎？」

  顧客：「可以，你就說吧。」

  銷售人員：「李總，能否先請您告訴我，現在貴公司AD型產品情形如何，還有您為什麼想要了解我們的產品？」

  顧客：「我們讓員工自己操作AD型機器，老是搞得一團糟，許多機器都損壞了。所以我想了解一下AH型產品……」

  銷售人員：「李總，我們絕對可以讓貴公司所有員工都感到滿意，而且提供安裝維修服務。不過，我可不可以提個建議？」

  顧客：「當然。」

  銷售人員：「如果您方便的話，我親自去拜訪，跟您詳細解說。您可以對我們公司和我們的產品有更清楚的了解，這在電話里不容易說清楚。您覺得這樣可以嗎？如果可以的話，我等一下就過去拜訪，或是明天，您看什麼時候方便呢？」

  顧客：「我看明天下午3點好了。」

  銷售人員以透露出產品價值的冰山一角的方式，激發顧客的好奇心，吸引顧客的注意力，讓顧客感到這一產品有助於改變現在的糟糕狀態。銷售人員也因此獲得了進一步溝通了解的機會。

  

  不少銷售人員花費大量的時間來滿足顧客的好奇心，卻很少想過要努力激起顧客的好奇心。他們總是不厭其煩地向顧客反覆陳述產品的特徵以及能給顧客帶來的利益，而忽略了引起顧客好奇心的一個重要方式就是顯露產品價值的冰山一角。