用「飢餓營銷」刺激叛逆型顧客的需求

  在日常生活中，逆反心理幾乎是每個人都有的，差別只在於逆反程度的不同。在銷售過程中，大多數銷售人員對顧客的逆反心理都不陌生，即銷售人員越是苦口婆心地推薦產品，顧客就越會拒絕，銷售人員想要賣掉產品的欲望越強，顧客的逆反心理就越強。

  某家電銷售公司的銷售人員小邵，負責A、B兩個系列燃氣灶的市場推廣。一天，有個顧客前來諮詢燃氣灶情況，並想試試不同款式的燃氣灶性能。而這時庫房裡面恰巧沒有A系列的燃氣灶了，在引導顧客進行產品試用的時候，他向顧客解釋說：「B系列的燃氣灶您可以試用一下，但是A系列的燃氣灶在前兩天已經賣完了，所以倉庫裡面沒有貨了，所以如果您要選擇的話，可能就剩下B系列的燃氣灶了。」

  這樣說過之後，在這位顧客的心裡會產生這樣一種想法，那就是「既然A系列的燃氣灶已經賣完了，就說明A、B兩個系列的燃氣灶相比，A系列比較好一些」。有了這樣的心理，在看過B系列的燃氣灶之後，顧客更加覺得A系列的燃氣灶好，但是既然已經沒有貨了，只能怪自己來得太晚了，於是顧客帶著幾分遺憾離開了。

  過了兩天，銷售人員小邵主動打電話給前兩天來看燃氣灶的顧客，並興高采烈地告訴他一個好消息：「您現在可以買A系列的燃氣灶了，因為今天廠家終於又送來了一批這個系列的燃氣灶，而當時我發現您對這個系列的燃氣灶也比較喜歡，於是就通知您一下，您看您還需要購買嗎？」

  顧客聽到這樣的消息，十分高興，有一種失而復得的感覺。既然機會來了，一定要把握住，於是他迅速地與銷售人員小邵完成了這次交易。

  上述場景中的消費者是一位叛逆型顧客，由於A產品缺貨，這位消費者就認為是因為A產品賣得好才缺貨的，所以無形之中就認為B產品一定不是好貨，因此拒絕購買B產品。銷售人員小邵也十分聰明，他深知，只要A產品來貨且顧客還沒有購買的話，那麼這位顧客一定會繼續購買A產品的，於是一個簡單的電話，就促成了一樁生意。

  想一想，作為消費者，當有人向我們強行推銷某種商品的時候，我們會不會很反感，第一反應便是拒絕？作為銷售人員，當我們向顧客推銷的時候，怎麼說他們都不買，而有時候我們決定不賣的時候，他們反而追著要買？這種情況時有發生，到底為什麼？

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  這就是叛逆心理在起作用。人們不會拒絕自己去改變，但大多數情況下一定會拒絕被別人改變。

  一般情況下，人們做任何事情都會有自己最初的理解和想法，也會自己通過分析、判斷做出決定和選擇，在這個過程中一切都是自主的，因為沒有人會希望受到別人的指使或限制。所以，當有人想要改變一個人的想法、決定或要把他的意念強加給這個人的時候，就會引起此人強烈的逆反心理，在這種心理的促使下，他會採取相反的態度或者言行，以保證自我的安全及維護自己的自尊。在心理學中，逆反心理是人們的一種自我保護，是為了避免自己受到不確定因素的威脅而樹立的一種防範意識。

  例如，在實際銷售中，有很多銷售人員為了儘快簽單，往往採取窮追猛打的策略，一味地介紹產品，勸導顧客購買，以為通過密集轟炸就可以搞定顧客，卻不知道這恰恰會起到相反的效果，使顧客產生逆反心理，打定主意不購買。我們知道，在與銷售人員接觸的時候，顧客常常懷有戒備之心，如果此時只是一味強調己方產品如何好、如何實用等信息，顧客反而會更加警惕，因為害怕受騙而拒絕接受。

  相反，當顧客的興趣點或心理需要得不到滿足的時候，反而會更加刺激他強烈的需要及想要得到的欲望。越是得不到的東西，人們往往越想得到；越是不能接觸的東西，人們反而越想接觸；越是保密不讓知道的事情，人們也會越想知道。

  銷售人員應緊緊抓住逆反心理強烈的顧客這一鮮明的心理特徵，根據實際情況對自己的銷售策略及溝通方式做一些調整，利用顧客的逆反心理達到銷售的目的。在具體的銷售過程中，顧客逆反心理一般有以下幾種表現形式：

  1．反駁。這是在顧客身上最常見的逆反心理表現。顧客往往會故意針對銷售人員的說辭提出反對意見，讓銷售人員知難而退。

  2．不發表意見。這種逆反表現更難以應付，因為在銷售人員苦口婆心地介紹和說服的過程中，顧客始終保持緘默，態度也很冷淡，不發表任何意見，銷售人員也就無從反駁或引導顧客。

  3．高人一等的作風。不管銷售人員說什麼，顧客都會以一句「我知道」來應對，意思是說，我什麼都知道，你不用再介紹了。這樣的顧客往往會給銷售人員帶來很大的壓力。

  4．斷然拒絕。在銷售人員向顧客推薦時，有的顧客會堅決地說：「這件商品不適合我，我不喜歡，讓我自己先看看。」

  優秀的銷售人員會第一時間察覺顧客的逆反心理，從而不著痕跡地結束自己滔滔不絕的介紹，改變銷售策略，從照顧顧客的感受開始，讓顧客的心理得到放鬆，從而增加銷售成功的概率。