第十章 咦？這樣也能成功簽單——高情商銷售員的「非常手段」 向顧客求教，不是銷售勝似銷售

  在銷售中，當銷售人員還不了解顧客的真正需求時，不妨主動噹噹學生，多向顧客請教。

  林達：「陳總，我已經拜訪您很多次了，可以說您已經非常了解本公司汽車的性能，也滿意本公司的售後服務，而且汽車的價格也非常合理。陳總是銷售界的前輩，我在您面前銷售東西實在壓力很大。我今天來，不是向您銷售汽車的，而是請陳總本著愛護晚輩的胸懷指點一下，我哪些地方做得不好，讓我能在日後的工作中加以改善。」

  陳總：「你做得很不錯，人也很勤快，對汽車的性能了解得也非常清楚，看你這麼誠懇，我就給你透個底兒：這一次我們要替公司的10位經理換車，當然所換的車一定比他們現在的車子要更高級一些，以激勵他們的士氣，但價錢不能比現在的貴，否則短期內我寧可不換。」

  林達：「陳總，您不愧是一位好老闆，購車也以激勵士氣為出發點，今天真是又學到了新的東西。陳總，我給您推薦的車是由德國裝配直接進口的，成本偏高，但是我們公司月底將進口成本較低的同級車，如果陳總一次購買10部，我一定能說服公司儘可能地達到您的預算目標。」

  陳總：「喔！貴公司如果有這種車，倒替我解決了換車的難題了！」

  月底，陳總與林達簽署了購車合同。

  在故事中我們可以看到，林達之所以久攻不下，原因就在於他沒有了解顧客的真正需求是什麼。當他自己意識到這個問題後，改變了一貫採用的策略，轉而使用情感武器，即放低姿態，把顧客稱為「銷售界的前輩」，說「在您面前銷售東西實在壓力很大」，繼而向顧客請教：「我今天來，不是向您銷售汽車的，而是請陳總本著愛護晚輩的胸懷指點一下，我哪些地方做得不好，讓我能在日後的工作中加以改善。」

  當林達以請教的姿態要求陳總給予指點後，陳總的態度發生了很大改變，由此，林達才真正了解了顧客想要什麼樣的車，於是根據顧客的要求推薦本公司的車，顧客也有了一個明朗的態度，並最終購買了林達公司的車。人心隔肚皮，很多時候我們都很難搞清楚顧客在想什麼，需要的是什麼。遇到這種難題的時候，我們只能想辦法從顧客那裡進行探尋。其中，最好的、最容易被顧客接受的方式就是向顧客求教。出於好為人師的心理，顧客大都會滿足我們的解惑需求和銷售需求。