一個有創意的開場白絕對有用

  當銷售人員向顧客推銷商品時，顧客本能地會產生戒備排斥的心理，因此一個有創意的開頭十分重要。好的開場白能成功打破顧客的戒備心理，打造店鋪親切感，拉近銷售人員與顧客之間的距離，為下一步的推銷工作開一個好頭，因此，設計好開場白十分重要。

  好的開場白不僅會給顧客留下深刻的印象，而且還能為下一步工作打下良好的基礎，從而使溝通的成功率大大提高。經營者本身和銷售人員都應該學習怎樣設計好的開場白，它不僅能促進與顧客的溝通，甚至可以決定下面的工作是否能夠順利進行下去。很多銷售人員與顧客的溝通，大都在開場白階段就以失敗告終。失敗的原因可以從兩個方面來解釋：一個方面可能是顧客根本就沒有這方面的需求——這不是在開場白中就能為顧客製造出來的；另一個方面就在於銷售人員失敗的開場白。

  

  銷售人員A:「您好，我是××電腦公司的銷售人員，有什麼可以為您服務的嗎？」

  顧客：「你好，我想了解一下伺服器方面的產品。」

  銷售人員A:「大概是做什麼用途的伺服器？」

  顧客：「稅務系統維護。」

  銷售人員A:「我這是第一次與稅務局的人打交道，感覺到很自豪。」

  顧客：「很自豪？為什麼？」

  銷售人員A:「因為我們店每個月都繳幾萬元的營業稅，這幾年加在一起有幾百萬了吧。雖然我們比不上那些大公司，但是繳的所得稅也不比他們少。今天能夠給您服務，就有了不同的感覺。」

  顧客：「噢，這麼多。你們收入一定很高，你們一般每個月繳多少？」

  銷售人員A:「根據銷售業績而定，生意好的時候能夠達到二十萬元，這樣就要繳五六萬元的營業稅。」

  顧客：「如果每個人都像你們這樣繳稅，我們的稅收任務早就完成了。」

  銷售人員A:「對呀。而且國家用這些錢去搞教育、基礎建設或者國防建設，對我國早日成為經濟強國大有益處。」

  顧客：「不錯。但是個人所得稅是歸地稅局管，我們國稅局不管個人所得稅。」

  銷售人員A:「哦，我對稅務不了解。正好可以跟您了解一下稅務知識。您要採購國稅伺服器的話，我更想了解一下這方面的情況。我們公司是全球主要的個人電腦供應商之一，我們的經營模式能夠為顧客帶來全新的體驗，我們希望能成為貴局的長期合作夥伴，能不能再詳細談談具體要求？」

  顧客：「好吧。」

  在與顧客面談時，不應只是簡單地向顧客介紹產品，如果能先與顧客建立良好的關係，再介紹產品就簡單輕鬆多了。因此，一個好的開場白，對每個銷售人員來說無疑是推銷成功的敲門磚。這個案例就是以精彩的開場白獲得顧客好感的經典實戰案例。

  在這個案例中，某個國稅局的伺服器採購，對於電腦公司來說無疑是個大項目。如何能讓顧客更青睞自己公司，顯然不是倒背如流地介紹產品就可以了，案例中的銷售人員A深知開場白的重要性，他開口便說：「我這是第一次與稅務局的人打交道，感覺到很自豪。」這句話直接刺激到顧客的思維，感覺雙方的距離一下子就拉近了，陌生感也消除了很多。顧客在這種心理的作用下，詢問員工A自豪的原因，這樣就從與稅務局的人打交道過渡到個人所得稅，最後非常自然地切入主題——國稅伺服器採購的項目。由於顧客已經對店鋪有了一定的親切感，所以雙方下面的談話進行得很順利。

  由此可見，開場白的好與壞，在很大程度上決定了一次推銷的成功與否。因此，在與顧客打交道的過程中，一定要設計一個好的開場白，這樣可以在短時間內拉近雙方的距離，打造出店鋪的親切感，給顧客留下好的印象，為成交打好基礎。