不要與果斷型顧客針鋒相對

  面對說一不二的果斷型顧客，銷售人員要善於運用誘導法將其說服，報價時可以稍微高一些，儘量不要說與這次銷售無關的事情。

  蔣先生是一位退役軍人。他具備典型的軍人氣質，說一不二，剛正而固執，做什麼事都方方正正，乾乾脆脆。這天，他準備給轉正後返回老家的自己添置幾件家具，銷售人員李明接待了他。

  李明：「蔣先生您好！歡迎光臨××家居店，您打算買點什麼呢？」

  蔣先生（斬釘截鐵）:「我想添置兩張桌子，一個書櫃和幾把椅子。」

  李明：「呵呵，那我給你推薦一下我們店裡這季的幾款暢銷品吧，保證您滿意。」

  蔣先生：「嗯，你要是推薦得好，我就買。」

  

  蔣先生是一位很果斷的顧客，銷售人員李明比較有經驗，他用自己的專業知識給蔣先生找了一套很合適的家具。從而保證銷售的正常進行。

  顧名思義，果斷型顧客的辦事風格是直接、乾脆，當你聽到對方說：「就這樣吧，你再給我便宜50塊錢，我們就成交。」毫無疑問，他一定屬於果斷型的顧客。果斷型顧客有一個明顯的特點，就是對任何事情都很有自信，凡事親力親為，不喜歡他人干涉。但是，如果他意識到做某件事是正確的，那他就會比較積極、爽快地去做。

  在討價還價的過程中，不要試圖通過與這種類型的顧客閒聊來改善氣氛，因為他們認為討價還價應該直截了當，任何與這個內容無關的話題均為廢話，簡直就是在浪費時間，所以你要避免過多的寒暄與過分的熱情，他們並不習慣這種方式。果斷型的人不會在意對方的感覺，也不會顧及對方的面子，缺乏人情味，只關心交易的進展。當購買產品過程中出現分歧時，他們會毫不猶豫地拒絕你，如果產品能夠滿足其需要，他們也會立即做出決定。

  在產品銷售中與果斷型顧客針鋒相對顯然是不明智的，那樣只會把事情變得更糟。通常他們會在某個議題上爭論不休，並且一定要分出勝負，價格是最常見的爭議焦點，也許你的報價已經低於其他賣場的平均價格，但他們絕不會就此罷手，還會努力地壓低價格。當遇到這樣的局面時，建議在第一次報價時適當調高價格，增加討論空間，在正式的討價還價中做出多次讓步，雖然從結果上並沒有損失，但你讓對方認為他們贏得了這次較量。如果在每次交易後對方都有很好的感覺，那麼他們就很容易下一次也從你這裡購買產品。

  在產品銷售過程中，如果銷售人員遇到果斷型的顧客，就要善於運用誘導法將其說服。比如說，找出這種顧客的弱點，然後再一步步誘導他將注意力轉移到你的產品推銷上來。