讚美如果太過分不如不要說

  好話人人愛聽，但過分矯飾的讚美卻讓人渾身不自在。

  一個銷售人員看準女人都希望自己年輕這一點，凡見到女性即稱呼「小姐」。

  一次遇到一位年逾六旬、雍容華貴的老太太，直覺告訴他這是一個好顧客，於是十分熱心地招待，並在寒暄中知道這位太太姓李，頻頻稱呼她為「李小姐」。

  孰料，老太太覺得不妥，希望他改一下稱呼。然而，銷售人員仍然堅持要以「李小姐」來稱呼，並且用十分諂媚的語氣說：「外表不年輕並不重要，只要內心保持年輕就好了。」

  後來老太太雖然不再表示意見，但心中不悅的情緒早已產生，拒絕與排斥的念頭也開始在心中發酵。

  我們經常說禮多人不怪，所以銷售人員對顧客總是禮遇有加，並且經常會以近乎拍馬屁的態度去奉承每一個顧客，將人與人之間的溝通技巧建立在取悅對方的恭維上面，這種做法其實是一種過度包裝。

  銷售的技巧中雖然會用到一些稱讚的語言，但若是運用不當，就會出現相反的效果。也就是說，在讚美對方時，首先要考慮到一個事實，那就是顧客可以接受哪些稱讚的話，倘若適得其反，不如不用。身為銷售人員，反應能力一定要快，當顧客出現反感時要立即打住，避免形成僵化的推銷局面。否則經常如此，銷售能力不但不會提高，還會給人留下諂媚虛偽的印象。應該以更實際的做法來取得顧客的認同，並且隨時順應社會的變遷，掌握最新的資料，調整新的推銷策略，這樣，才能跟得上時代。

  讚美顧客有助於銷售人員和顧客形成良好的溝通，進而達成交易並保持良好的關係。讚美對於銷售人員來說是相當重要的，它是一件好事，但絕不是一件易事。讚美顧客如果不審時度勢，不掌握良好的讚美技巧，即使銷售人員出於真誠，也會將好事變成壞事。在讚美顧客時，以下技巧是可以運用的：

  一是因人而異。顧客的素質有高低之分，年齡有長幼之別，因此要因人而異，突出個性，有所指的讚美比泛泛而談的讚美更能收到好的效果。年長的顧客總希望人們能夠回憶起其當年雄風，與其交談時，銷售人員可以將其自豪的過去作為話題，以此來博得顧客的好感。對於年輕的顧客不妨適度地讚揚他的開創精神和拼搏精神，並拿偉人的青年時代和他比較，證明其確實能夠平步青雲。對於商人，可以讚揚其生意興隆，財源滾滾。對於知識分子可以讚揚其淡泊名利，知識淵博，等等。當然所有的讚揚都應該以事實為依據，千萬不要虛誇。

  二是詳細具體。在和顧客的交往中，發現顧客有顯著成績的時候並不多見，因此銷售人員要善於發現顧客哪怕是最微小的長處，並不失時機地予以讚美。讓顧客感覺到銷售人員真摯、親切和可信，距離自然會越拉越近。

  

  三是情真意切。說話的根本在於真誠。雖然每一個人都喜歡聽讚美的話，但是，如果銷售人員的讚美並不是基於事實或者發自內心，就很難讓顧客相信，甚至顧客會認為銷售人員在諷刺他。

  四是合乎時宜。讚美顧客要見機行事。開局讚美能拉近和顧客的距離，到交易達成後再讚美顧客就有些為過。如果顧客剛剛受到挫折，銷售人員的讚美往往能夠起到激勵其鬥志的作用，但是如果顧客取得了一些成就，已經被讚美聲包圍並對此產生抵制情緒時，再加以讚美就容易被人認為有溜須拍馬的嫌疑。

  五是雪中送炭。在我們的生活中，受挫折的人實在是太多。人們往往把讚美給予那些功成名就的勝利者，然而這種勝利者畢竟是極少數，很多人在平時處處受到打擊，很難聽到一句讚揚的話。銷售人員適時地對顧客進行讚美，往往能夠讓顧客把銷售人員當作知心朋友來對待。在這種環境中，最容易達成交易。當然對於銷售人員來說，不要心裡存在任何愧疚，認為是通過和顧客拉關係來推銷產品，只要銷售人員的讚美是出於真心誠意，這種方法就是可行的。