把握交流時的火候，可別燒到自己

  說話不分場合，不懂得說話的時機，這樣的銷售人員註定不會成功。因此銷售人員最需要注意的一點就是，說話要講究火候，在適當的時候說適當的話。

  銷售人員：「張經理您好。我是揚潤管理控制公司的銷售人員，我們公司的主要業務是為用戶提供一整套開源節流的推薦計劃。」

  張經理：「你有什麼事嗎？」

  本章節來源於𝓫𝓪𝓷𝔁𝓲𝓪𝓫𝓪.𝓬𝓸𝓶

  銷售人員：「我們願意對你們公司目前的庫存狀況做一個調查，並告訴你們如何運用我們的『排列控制管理』方法，來盤活你們庫存資金的10%。」

  張經理：「哦。是這樣。」

  銷售人員：「但是，在您得到這項服務之前，我們要收取150元的預付金，不過硬從給你們帶來的效益上來說，可不是用幾個150元可以計算的。」

  張經理：「你說的這件事目前我們還不感興趣，再見。」

  案例中銷售人員在初識的階段，就提出這類問題：「……我們願意對你們公司目前的庫存狀況做一個調查，並告訴你們如何用我們的『排列控制管理』方法，盤活你們庫存資金的10%。」這是不合適的，顯得很唐突。

  為什麼說唐突呢？顧客並不了解你們的狀況，你們之前也未向顧客送過一份有關該項服務的說明。對於顧客來說，這項服務在感性認識或理性認識上都不存在，那麼貿然說這種話會有什麼後果呢？會有一種把對方當智力貧乏者對待的嫌疑。因為它讓人感覺「你是在說我們的經營管理很差」，或者「你們的經營管理比我們更有效、更節省成本，我應該接受你們指點」。

  在火候不到的時候說出這類話，很容易給人以「居高臨下」式的感覺，讓人聽完之後有種受辱感。把應放在後面說的話，放到了前面來講，就會出現這種弊端。也就是說，這句話本來應該放在了解顧客需求後再講。

  如果非要在這裡說，就需要說得圓滑點。比如：

  「有許多顧客，他們都願意花一些時間和精力，用我們提供的『排列方案』整理他們的庫存，然後讓滯銷的存貨順利地運營起來。錢嘛，正像您知道的，如果不發揮作用就沒有價值。」

  這樣說，你覺得是否比上面那種說法好一些？

  接著後面的一句話，「但是，在您得到這項服務之前，我們要收取150元的預付金，不過我們給您帶來的效益，可不是用幾個150元可以計算的」，就更顯唐突了。很多人會認為銷售人員只不過是為了賺自己的錢而來。

  不掌握火候，在不恰當的時候說不恰當的話，就是致使這次通話最終失敗的真正原因。