破解對產品不滿意的顧客的深層想法
2024-10-11 16:14:23
作者： 金文
當銷售人員成功修正了顧客先入為主的購買標準，並向其重新介紹了一款產品時，沒想到顧客卻說：「這個不好。」此時，銷售人員應如何應對？
1．場景一：
銷售人員：「這個不好，您看這邊這個怎麼樣？」
2．場景二：
銷售人員：「那麼請您到這邊來。」
3．場景三：
銷售人員：「怎麼不好呢？這是賣得最好的一款。」
銷售人員的一言一行必須釋放出對品牌的熱愛和自信。如果能做到這一點，就容易感染顧客，使其對品牌產生信心。
第一和第二個場景中銷售人員的回答都是承認了顧客的判斷：這個商品不好。銷售人員不可暗示或暗中承認商品不好，這樣一來，顧客也會跟著失去購買信心。不僅是對待定款的商品，對整個品牌都會降低信心，這對接下來的推介非常不利。
第三個場景屬於銷售人員直接和顧客爭辯，是沒有職業技巧的表現。
在上述場景中，銷售人員應這樣應對：
1．場景一：
「是嗎？您哪裡不滿意呢？可以告訴我嗎？」待問清顧客不滿意的地方後，即可針對顧客的疑點進行解答或針對其買點進行新的商品推介。
2．場景二：
「這個還算不錯吧！再好點的，請您到這邊來……」
3．場景三：
「這個機型還算比較暢銷，同樣暢銷的還有這款……」
很多時候顧客對產品的否定並不代表他真的不需要這樣的產品。當顧客對所推介產品不滿意時，作為銷售人員一定要學會破解顧客內心的真實需求。
那麼，當顧客對商品不滿意時該如何應對呢？要注意兩點：
第一是詢問，詢問顧客哪裡不滿意。這些問題，可巧妙地擊中顧客的隱衷，使其內心的真實想法完全表露出來。
第二是跳過這一款介紹另一款，在這個過程中最重要的是銷售人員必須用委婉的語言和鄭重的表情重新定義顧客所謂的不滿意產品。
當遇到顧客對產品不滿意時，銷售人員只有深入思考、破解顧客的深層想法，才能把產品賣出去。