怎樣把話說到顧客的心尖上

  有的銷售人員在說服顧客的過程中，抓不住顧客的心，要麼不痛不癢，要麼偏離主題。當顧客對產品提出異議時，銷售人員應把握主動權，學習說服技巧，針對異議，把話說到點子上，說到顧客的心裡去，步步深入，這樣才能打動顧客。

  銷售人員：「看您這年紀，您孩子快上中學了吧？」

  顧客愣了一下：「對呀。」

  銷售人員：「先生，中學是最需要開發智力的時候，而我們公司開發的趣味學習遊戲機對您孩子的智力提高一定有很大的幫助。」

  顧客：「我們不需要什麼遊戲機。孩子都上中學了，哪敢讓他玩遊戲呢？」

  銷售人員：「這個遊戲機是專門針對中學生設計的益智遊戲機，它把遊戲與數學、英語結合在一塊兒，絕不是一般的遊戲機。」

  顧客：「遊戲與學習結合在一起？」

  銷售人員：「是的，遊戲機設計得好也可以成為孩子學習的重要工具。我給您展示一下。」漸漸地，顧客被吸引住了。

  銷售人員趁熱打鐵：「剛才有好幾位家長都買了這種遊戲機，他們都很高興能有這樣既能激發孩子學習興趣，又使家長不再為孩子玩遊戲而煩惱的產品，還希望以後有更多的系列產品呢！」

  顧客動心了，開始詢問價錢。

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  最後，顧客心滿意足地購買了一台趣味學習遊戲機。

  在上述場景中，銷售人員就是憑藉自己出色的口才實現交易的。銷售人員說：「看您這年紀，您孩子快上中學了吧？」這是一種典型的感性提問，是銷售人員根據經驗得出的結論。當得到顧客肯定的回答後，銷售人員順水推舟介紹這款趣味學習遊戲機。顧客認為玩遊戲會影響孩子的學習，銷售人員馬上把自己的遊戲機與中學生的智力開發問題聯繫起來，並且把遊戲機定位成幫助孩子學習的重要工具。我們知道，家長是非常重視孩子學習和智力開發的，銷售人員這樣說就說到點子上了，說到顧客心裡去了。果然，顧客被打動了，交易做成了。

  該銷售人員充分發揮了自己思維敏捷的優勢，巧妙地運用了口才藝術，一步一步、循循善誘，吸引了顧客的注意力，激發了顧客的購買慾。可見，銷售人員要想取得很好的銷售業績，就必須加強自己的口才訓練，把話說到點子上，提高自己的銷售能力。

  出色的口才是優秀銷售人員的必備技能，它不僅要求口齒伶俐、思維敏捷，還要求語言要有邏輯性，把話說到點子上。對於銷售人員來說，良好的口才是說服顧客的利器，是把握主動權的保證。

  產品的獨特賣點是贏得顧客的關鍵點，銷售人員要善於發現產品的獨特賣點，這就要靠巧妙地說話。據史書上記載，子禽問自己的老師墨子：「老師，一個人說多了話有沒有好處？」墨子回答說：「話說多了有什麼好處呢？比如池塘里的青蛙整天整天地叫，弄得口乾舌燥，卻從來沒有人注意它。但是雄雞，只在天亮時叫兩三聲，大家聽到雞啼就知道天要亮了，於是都注意它，所以話要說在有用的地方。」

  買賣最終能否做成，與銷售人員對顧客的引導有關係，面對同樣的潛在顧客，不同的引導方式會導致不同的結果。如果想占有更廣闊的市場，銷售人員就要不斷開發顧客的需求。針對不同的顧客，銷售人員要從實際情況出發，設計不同的方法來引導顧客消費。