賣顧客需要的，而不是你想賣的

  一些銷售人員在給顧客推薦商品時，還沒弄清楚顧客的需求，就迫不及待地展開演說，把自己想像中的顧客需求當成顧客的需求，或者是把自己想賣的當成顧客想要的，一味地慷慨陳詞，這樣不僅容易招致顧客反感，也經常導致銷售失敗。

  阿傑剛進入一家服裝店做銷售，店內生意很是冷清，他很著急。一看到顧客進來，阿傑就很熱情地給顧客推薦他店內的服裝，還是一件都沒賣出去，這讓他更加著急。

  這時，一位年輕的媽媽帶著孩子來逛，阿傑在心裡打打氣之後又上去向她推薦一套兒童服裝。

  顧客：「這套裙子與其他衣服有什麼不同之處嗎？」

  阿傑：「這套裙子的價格是最便宜的，在整條街上你再也沒法挑出比這更便宜的裙子了。」

  顧客：「這套裙子是純棉的嗎？能保護孩子嬌嫩的肌膚嗎？」

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  阿傑：「這套裙子的顏色很像明淨的天空，裡面有著太陽、月亮、星辰的美麗圖案，能引發孩子的無限遐想，你們家這位文靜的小寶寶肯定會很喜歡的。」

  顧客：「我能想像得出，不過我想知道的是……」

  阿傑：「我知道您想說什麼！這套裙子非常漂亮，您的小寶寶穿上去肯定會像一位漂亮的小公主。」

  顧客：「我的孩子皮膚非常嬌嫩，我想為她買一套純棉並且質地輕柔的裙子，這樣有利於她的身體成長。」

  阿傑：「哦，原來是這樣。這套裙子雖然不是純棉的，但是它的質量真的非常好。如果您喜歡的話還可以再便宜二十塊錢，這真的已經是最便宜的裙子了，我可以拿一套給您的小寶寶試試嗎？」

  顧客：「我恐怕不需要了。」

  從他們的對話之中我們可以看出，阿傑雖然熱情可嘉，但是在回答顧客提出的問題時牛頭不對馬嘴，顧客問的是東，他回答的卻是西。他喋喋不休地說，太以自我為中心，好像他需要的就是顧客需要的。他完全站在自己的角度上對產品進行理解，然後強加於顧客。他失敗的原因就是沒有切合實際地去考慮顧客的真實需求。

  所以在給顧客推薦商品的時候，不要一上來就慷慨陳詞，而是應該通過各種方式去了解顧客的真正需求，對顧客需求的理解應該做到完全、清楚和真實，然後有針對性地進行介紹。