猜准顧客的十大心理需求

  在銷售過程中，顧客經常有不止一種消費心理，但總有一種起主導作用。所以銷售人員一定要揣摩顧客的需求心理傾向，儘量滿足其心理需求，促進交易圓滿達成。

  銷售人員：「先生您好！佳能數位相機專賣店歡迎您！請問您需要什麼型號的數位相機？」

  

  顧客：「哦，我來看看佳能IXUS110的相機，你們多少錢能賣？我只問一下價格，如果合適就成交。」

  銷售人員：「哦！先生，我們是佳能專賣店，我們的售後服務是最一流的，而且保證都是最新款的產品……」

  顧客：「哦，我是專業攝影師，我只是給自己的兒子買個一般的相機玩玩，你給我報個價格就行了。」

  銷售人員：「這款IXUS110價格是2050元，開正規保修發票，而且延長半年售後服務。」

  顧客：「哦，那我再看看吧，因為我記得有幾家說1900元就可以賣呢，你這價格差距大了些。」

  後來這位顧客在一家比較小的店鋪買到了1930元的佳能IXUS110數位相機，但是並沒有要售後延保服務。

  這是一位追求最低價格的顧客。由於這位顧客自己是比較專業的人士，因此要不要售後延長服務都無所謂。對於追求最低價格的用戶來說，專賣店確實往往不占優勢。當然讓很多銷售人員比較頭疼的事情是，顧客形形色色，看重什麼的都有，很難區分，也不知道都有什麼消費心理。

  顧客的消費心理會受到消費環境、購買場所、銷售人員素質等多方面因素的影響。要想使銷售人員在每日的銷售過程中順利出售商品，必須讓每個銷售人員了解顧客的購物心理，針對不同的購買心理採取不同的應對方法，從而為顧客提供更為完善、優質、有效的服務。

  一般來講，顧客的消費心理有如下幾種特徵：

  1．求實心理

  以追求商品的實際使用價值為主要特徵。在這種動機驅使下，他們選購商品時特別注意商品的功能、質量和實際效用，而不會強調商品的品牌、包裝等非實用價值，因此這個時候，銷售人員要以推薦性能良好的產品為主。

  2．求廉心理

  以追求商品價格低廉為主要特徵，其實也就是貪便宜心理。中國人經常講「物美價廉」，其實真正物美價廉的商品幾乎是不存在的，都是心理感覺上的物美價廉。在為這類顧客推薦產品的時候，銷售人員以推薦性價比最高的產品為主。

  3．求美心理

  指顧客購物時以追求商品外觀、藝術價值為主要目的。這種顧客在選購商品時，特別重視商品的造型、色彩、包裝，注重藝術欣賞價值，以及對環境的美化作用，而對產品本身的使用價值往往沒有太多的要求。因此銷售人員應該以推薦最新款式和經典款式為主。

  4．推崇權威

  對權威的推崇往往使顧客對權威所推薦的商品無條件地相信。商家從而把消費對象具體化，造成商品的暢銷，甚至某一品牌商品都有一定的鐵桿粉絲。比如，利用人們對名人或者明星的推崇，大量的商家找明星做代言人。這個時候，銷售人員要以推薦名牌產品中的明星產品為主。

  5．求名心理

  以追求名牌為主要特徵。這種顧客幾乎不考慮價格，非名牌不買，通過名牌來彰顯自己的身份，從而獲得滿足。他們對名牌有一種安全感和信賴感，對名牌商品的質量完全信得過。這個時候，銷售人員是幸運的，因為只需要把賣場內一線大品牌的高端產品推薦給顧客即可。

  6．求新心理

  以追求商品的時尚、新穎、奇特為主要傾向。這種顧客一般都有較重的好奇心，講求樣式的流行或與眾不同，而不太注意商品的實用性和價格的高低。此時銷售人員要重點推薦剛上市的新品或者並不暢銷的款式，沒準他們會對冷門產品感興趣。

  7．求便心理

  單純地追求簡便、省時。這類顧客有很強的時間和效率觀念，他們對商品本身通常不會太挑剔，但絕對不能容忍煩瑣的手續和長時間的等候，總是希望能夠迅速完成交易。這時候，銷售人員就要提高工作效率，並盡最大努力協助賣場其他同事完成銷售和售後工作。

  8．疑慮心理

  這是指每一個人在做決定時都會有恐懼感。甚至有些顧客購買之後出現懷疑、不安、後悔等負面情緒。由此引發的不滿行為，稱為購後衝突，通常貴重的耐用消費品引發的購後衝突會更嚴重。

  9．安全心理

  這類顧客總是把安全保障放在第一位，絕對不能出任何問題。因此，他們非常重視產品的材質、安全性等問題。只有在經過明確解說或者是得到承諾後，他們才可能下定決心購買。這個時候，銷售人員最好推銷信譽好的牌子，以讓顧客放心。

  10．從眾心理

  指顧客的觀念與行為由於受其他大部分顧客的引導或壓力，而趨向於與大多數顧客相一致的現象。比如，購物時喜歡到人多的門店，在選擇品牌時偏向那些市場占有率高的品牌，在選擇旅遊點時，偏向熱點城市和熱點線路。這時候銷售人員就要推薦賣場內的暢銷品，以滿足顧客的從眾心理。