顧客的隱性需求需要你去挖掘

  與顧客接觸時，要通過對顧客需求類型的分析，有針對性地進行勸購，促成交易。

  林明到南京旅遊，一天，當他在店裡選定一條價值100元的領帶，準備付款時，銷售人員問他：「您打算穿什麼樣的西服來配這條領帶呢？」

  「我想穿我那件藏青色西服，應該很合適。」林明回答說。

  「先生，我這兒有一種漂亮的領帶正好配您的藏青色西服。」說著，他就抽出了一條標價為150元的領帶。

  「的確很適合，也很好看。」林明點著頭說，並且把領帶收了起來。

  「再看一看與這些領帶相配的襯衣怎麼樣？」

  記住全網最快小説站𝒷𝒶𝓃𝓍𝒾𝒶𝒷𝒶.𝒸ℴ𝓂

  「我想買一些白色襯衣，可我剛才在那兒卻沒有找到。」林明指著另一個櫃檯說。

  「那是因為您沒有找對地方，辦事要找對人，買東西要找對產品，您說是嗎？您穿多大號的襯衣？」

  還沒有等林明反應過來，銷售人員已經拿出了4件白色襯衣，單價為200元。「先生，感覺一下質地，很不錯的，是吧？」

  「哦，我的確很想買一些襯衣，但我只想買3件。」

  我們可以看到，林明原本只是想買一條100元的領帶。在這位銷售人員的精心「伺候」下，100元的生意變成了750元的交易，足足是林明預期購買金額的7.5倍！更為驚人的是，林明沒有提出過異議，而是心滿意足地離開了商場，店家也樂得賺了一大筆，可謂皆大歡喜。

  其實，顧客的需求有三種類型：顯性需求、隱性需求和未知需求。其中，顯性需求是指當一個人有了明確的目標時，他便會自發地採取行動，即顧客對自己需要的產品有著明確的概念；隱性需求與顯性需求相對，很多顧客不能夠明確地說出來。這種需求一般表現為不平等、不滿意、焦慮或是抱怨；未知需求是指還沒有被顧客認可的需求，即顧客在未接受銷售人員的產品之前，顧客對自己目前的狀況十分滿意，沒有一絲抱怨或不滿，認為自己並不需要產品，也不需要任何改變。

  很多時候，顧客可能並沒有感覺到自己的需要。而上述例子中的銷售人員最聰明的一點就是，不僅滿足了顧客的顯性需求，還不斷地順藤摸瓜挖掘出顧客的很多隱性需求和未知需求，並能讓顧客感覺到滿意——這不是「忽悠」，而是在對顧客心理有把握的基礎上不斷地喚醒他的隱性需求和未知需求，因此，他才能在挖掘出顧客需求之後促成更多的交易。

  在銷售中，識別顧客的顯性需求是非常容易的。銷售人員只要了解顧客的購買動機和目的，就能迅速發現他們的顯性購買需求，比如：安全實用、方便省事、自我保護、自我提高等，然後予以滿足就能實現成交；若遇見具有隱性需求的顧客時，銷售人員要以足夠的耐心和細心來挖掘顧客的隱性需求，然後讓其成為顯性需求並使其得到滿足，就會成交；對於顧客的未知需求的挖掘，主要在於培養和激發銷售人員的智慧和獨特的眼光。只要能將顧客的未知需求激發成為顯性需求，也就是讓顧客從十分滿意轉變到不滿，然後再去幫助顧客解決他們的不滿，成交就是必然了。