探詢顧客想要什麼風格再進行推介

  顧客的風格很大程度上影響著商品的選購，顧客在做出購買決策時會不自覺地向平時習慣的風格傾斜，具有消費者不能意識到的心理強制作用。顧客的風格是長期受所處的文化影響和個人導向的制約形成的。因此了解顧客想選購什麼風格的商品能夠促進交易的順利進行。

  銷售人員在與顧客的溝通中不要直接詢問：「您喜歡什麼風格的？」「您想要什麼風格的商品？」這類直接的問題往往得不到確切的答案。因為個人喜好的選擇範圍太廣泛，顧客難以回答。「您喜歡商務風格的嗎？」「您喜歡英倫風格的嗎？」這一類的問法又過於局限，如果顧客不喜歡銷售人員提出的風格，溝通就繼續不下去了。顧客的職業跟風格也有很大關係，學生可能喜歡青春活力一點的，上班族可能喜歡職業化一點的，但是不要直接詢問顧客的職業，干涉顧客的隱私。如果隨便詢問顧客的個人情況，會引起懷疑和排斥。

  正確的方式是觀察顧客的穿衣打扮，猜出顧客平時喜歡什麼風格；其次可以在談話互動中了解到顧客喜歡的風格。對不同風格的顧客有針對性地推薦不同類型的商品。

  1．對學生型的顧客，推薦風格比較年輕時尚的商品。

  

  銷售人員：「你好，想買連衣裙嗎？我們店裡淑女風格和時尚風格的都有。您偏愛哪一種風格的呢？」

  顧客：「我也不知道哪種風格更好。」

  銷售人員：「你看起來很年輕，還是學生吧？肯定會偏向喜歡時尚型的東西。我們剛好來了一批新貨，上面都採用了大面積的印花，比傳統的連衣裙更有新意，更顯時尚，同時花朵的造型又不失嫵媚。平時上課穿既顯得時尚青春，又不會太出格！您看看喜歡哪一款呢？」

  顧客：「那我試試紅色的那條吧。」

  2．對嚴肅型的顧客，推薦風格比較正式的商品。

  銷售人員：「先生，想買西裝是嗎？請問您是喜歡休閒型的，還是正式的呢？」

  顧客：「正式一點的吧，休閒的有時候看起來太隨便了。」

  銷售人員：「一看您就是嚴謹、追求完美的人，正式的西裝才比較符合您的身份。這邊幾款都是正式風格的，像這款條紋面料的，莊重大方，商務會面、會議談判都很適合，很符合成功人士的身份氣度。您要不要試一下？」

  顧客：「好的。」

  3．對氣質型的顧客，推薦風格比較優雅的商品。

  銷售人員：「您好，歡迎光臨！請問是要選購香水嗎？」

  顧客：「是的。」

  銷售人員：「是您自己用呢，還是別人用？」

  顧客：「自己用的。」

  銷售人員：「我們這裡有很多種風格的香水，您平時喜歡用哪種風格的？」

  顧客：「我也不知道哪種風格適合我。」

  銷售人員：「您氣質很好，優雅一點的比較適合您。像這種太濃郁的或者這種太傳統的香型都不適合您。而這種香味很淡但是很持久的優雅型比較適合您的氣質。我來幫您試一試？」

  顧客：「嗯，拿來我試試吧。」

  在向顧客推薦商品的時候，要結合不同的類型推薦不同的風格。學生型的推薦時尚風格的，上班族推薦正式一點的，隨和型的顧客就推薦休閒一點的。總之要多與顧客溝通，找到顧客最喜歡、最適合的風格。