探詢顧客想要什麼材料再進行推介

  材料是決定商品質量的重要組成因素，對商品所呈現出的造型以及商品的價格都有影響。因此很多顧客非常在乎材料，所以銷售人員要詳細了解商品的材料構成，同時在與顧客的談話過程中探詢顧客想選購什麼材料的商品。

  錯誤案例：

  銷售人員A:「您喜歡化纖面料的，還是天然面料的？」

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  銷售人員B:「這邊的都是高檔的進口材料，您看別的吧！」

  銷售人員C:「這種新型高科技材料輕便耐用又很舒服，選這個絕對沒錯的。」

  銷售人員A的問法雖然看似給顧客提供了一個選擇範圍，但是運用的都是比較專業的術語，普通顧客可能並不了解化纖面料和天然面料有什麼特點和區別，也無法進行選擇。銷售人員B的說法顯得態度傲慢，會引起顧客反感，言下之意是顧客買不起貴的商品。而銷售人員C在不了解顧客需求的情況下，急於推薦自己認為合適的。然而銷售人員的想法不是顧客的想法，最後的決定權是在顧客手上，替顧客做決定的做法會讓顧客產生抵禦心理。

  不同的材料有不同的特性，用途上也不相同。用劣質材料製成的商品容易磨損變形，而優質材料製作的商品則能夠使用較長的時間，柔韌性和耐磨性相對要好一些。不同的消費者對材料也有不同的需求，因此，銷售人員首先要了解所銷售商品的材料特點、屬性，才能在與顧客溝通的過程中根據顧客的需要和用途，進行適當的推薦。

  根據顧客用途推薦：

  銷售人員：「您好，請問想選購什麼服裝呢，外套、T恤還是褲子？」

  顧客：「褲子。」

  銷售人員：「那您想要什麼面料的褲子呢？」

  顧客：「面料我也不太了解。」

  銷售人員：「不同面料的褲子呈現出來的版型和穿著的感覺是不一樣的。比如純棉的褲子貼身柔軟，穿著也比較舒服，但是容易出皺，需要經常熨燙；而化纖面料的褲子質地順滑，但透氣性相對比較差。請問您今天買的褲子什麼時候穿比較多？」

  顧客：「一般是平時穿。」

  銷售人員：「那我建議您選擇化纖和純棉混合的面料，這些面料是採用滌綸和棉混合配比的，不容易縮水起球，耐磨抗皺，而且價格也比較實惠。這邊幾款都是混合面料的，您看看喜歡哪一款。」

  根據顧客特殊要求推薦：

  銷售人員：「您好，歡迎光臨！請問想選購什麼材料的眼鏡？」

  顧客：「我不了解材料的區別，只是想要輕巧方便的。」

  銷售人員：「那我來給您介紹一下不同的材料的特點吧。眼鏡片常用的材料主要有光學材料、樹脂材料和水晶材料。光學眼鏡片能夠有效地吸收紫外線，折射較穩定清晰；樹脂眼鏡片重量是最輕的，但是折射率稍低；水晶眼鏡片質地厚重，耐磨絕熱，但是吸收紫外線的效果是最弱的。不知道您覺得哪一種材料的鏡片最合適呢？」

  顧客：「那就要樹脂鏡片吧。」

  想了解顧客要選擇什麼材料的商品並不難，在談話中掌握顧客的實際需要再進行推薦。銷售人員首先要了解所銷售商品材料的優缺點，否則即使知道顧客想要什麼材料也說不出這種材料有什麼特點來，對於成交依舊沒有幫助。優秀的銷售人員能夠提供不同材料的詳細信息，把優缺點全面地告訴顧客，讓顧客能夠根據自己的需要挑選到合適材料製成的商品。