用恰當提問挖出顧客的真正需求
2024-10-11 16:13:38
作者: 金文
並不是所有的提問都會得到你預期的回答。銷售人員要想得到需要的回答,還需要提升提問的技巧。恰當的提問可以幫助你處理好與顧客的交流,推動銷售的進程。
1.場景一:
顧客:「你們還有同類產品嗎?」
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銷售人員:「當然有!」
顧客:「有多少?」
銷售人員:「多得很,因為大家都喜歡買這種機型。」
顧客:「太可惜了,我喜歡獨一無二的產品。」
2.場景二:
顧客:「你們還有同類產品嗎?」
銷售人員:「您為什麼會問這個問題呢?」
顧客:「我想知道你們到底有多少同類產品。」
銷售人員:「這樣啊,您為什麼會關心這個問題呢?」
顧客:「我喜歡獨一無二的產品。」
在場景二中,在適當的提問下,銷售人員獲得了關於顧客需求的準確信息,這樣也就能夠靈活處理問題,採取相應的解決辦法。
人們的需求是非常複雜的,發現顧客需求的一種最好的方法就是選擇合適時機向顧客提出問題。為了有效地提問,銷售人員必須懂得問些什麼以及怎樣提問的技巧。問些什麼?顧客的需求產生於他已經擁有的和他希望得到的之間的差異。因此,銷售人員可以問顧客現在的情況、面臨的困難和不滿,進而問到他們想要的。認真傾聽他們的回答,你就可以掌握顧客的真正需求。