突破外圍防線，破解顧客的真實需求

  顧客的購買決定，不僅受到自身意願的影響，還受到外圍防線的影響。這些外圍防線大都是顧客身邊的人。這就需要我們積極地去破解顧客的真實需求。當我們讓顧客感受到自我需求大於周圍人的意見時，外圍防線就自動瓦解了，我們的銷售進程就更快了。

  羅必德：「卡特爾先生，依照您的意思來看，您最中意的是與您現在租住樓房相鄰的那幢樓房？」

  卡特爾：「是的，那樣的話，從辦公室的窗戶往外看，我仍能看見江中船來船往，碼頭上工人們繁忙工作的熱鬧景致。我的一些職員也向我推薦買那幢房子。」

  羅必德：「但我的意思是，您為什麼不買下鋼鐵公司正在租的這幢舊樓房呢？要知道相鄰那幢房子中所能眺望的景色，不久便會被一座計劃中的新建築所遮蔽，而這幢舊房子還可以保證對江面景色的眺望。」

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  卡特爾：「不行，我對這幢舊房子沒有一點購買的意思。你看這房子的木料太過陳舊，建築結構也不太合理，還有……」

  羅必德靜靜地聽著，他發現卡特爾對那所樓房所給予的批評，以及他反對的理由，都是些瑣碎的地方。顯然，這並不是出於卡特爾本人的意見，而是出自那些主張買相鄰那幢新房子的職員的意見，心裡頓時明白了八九分，知道卡特爾說的並不是真心話，其實他心裡真正想買的，是他嘴上竭力反對的他們已經租下的這幢舊房子。這樣羅必德心裡已經有了一定的勝算。當卡特爾說完樓房缺點後，羅必德在電話里沉默著，似乎在思考什麼，過了一會兒才說話。

  羅必德：「先生，您初來紐約的時候，您的辦公室在哪裡？」

  卡特爾：「就在這所房子裡。」

  羅必德：「鋼鐵公司在哪裡成立的？」

  卡特爾：「也是這裡，就在我們此刻所坐的辦公室里誕生的。」

  羅必德在電話中又開始沉默，兩人都在沉默中，終於卡特爾開口了。

  卡特爾（激動地）:「我的職員們差不多都主張搬出這幢房子，然而這是我們的發祥地啊。我們差不多可以說是在這裡誕生、成長的，這裡實在是我們應該長住下去的地方呀！你趕緊過來，咱們把具體事項辦一下。」

  當羅必德勸說卡特爾買下他正在租用的舊房子時，卡特爾提出了很多反對意見，而羅必德只是在耐心地傾聽。在傾聽過程中，羅必德收集到了重要的信息：在卡特爾的心中，潛伏著一種他自己並不十分清晰的、尚未察覺的情緒，一種矛盾的心理，即卡特爾一方面受其職員的影響（即外圍防線），想搬出這幢老房子；另一方面，他又非常眷戀這幢房子，仍舊想在這裡住下去。這些信息經過邏輯推理和分析判斷，最後得出了結論：卡特爾真正想買的正是「他嘴上竭力反對的他們已經租下的這幢舊房子」。

  掌握了顧客的真實需求後，羅必德開始運用策略說服對方。「您初來紐約的時候，您的辦公室在哪裡？」「鋼鐵公司在哪裡成立的？」這些看似隨意的提問，其實都是羅必德精心設計的。這些問題巧妙地擊中了卡特爾的內心。最終，羅必德成功了，卡特爾買下了這幢舊房子。

  羅必德的成功，是因為他研究出了卡特爾的心思，巧妙地使用了攻心法。可見，作為銷售人員，不能只是機械地向顧客銷售產品，而要先破解顧客內心的真實需求，這樣才能取得事半功倍的效果。