怎樣巧妙分辨顧客是否要購買

  隨便逛逛的顧客有很強的隨機性，沒有明確的購物目標和傾向，可能僅僅是陪朋友逛街，也可能是閒著無聊隨便亂轉著玩，也可能是購物完成之後隨便再看看而進店，也可能是因為天熱進店避暑……

  這種類型的顧客除非發現他非常喜歡的東西，否則讓他們做出購買決定很難。在我們未能分清他是閒逛的顧客還是真想購物的顧客時，如果我們直接對他說「您今天買不買？」這會讓顧客感覺到心虛或者緊張，等於間接將顧客趕走。如果我們說「您是來逛逛的還是今天就想買？」又顯得目的性太強了，這也會讓顧客反感。畢竟購物有時候只是顧客的一時興起或是一時衝動，誰又能保證自己看了就會買呢？如果我們問他「您看中今天就會買吧？」同樣會讓顧客感覺到緊張，放棄繼續挑選，逃之夭夭。

  那麼，如何才能既順利問出顧客的購買時間，又不會引起顧客的反感呢？銷售人員在提問的時候一定要注意用其他字來代替「買」字，以免引起顧客的戒備心理。同時，我們銷售人員自己也應該有一定的眼力，區分出那些有備而來的顧客。因為這些顧客往往早已經做好了購物的準備，他們購物的意圖比較明顯，成交的概率很高，銷售人員應對他們多下功夫。我們可以從以下這些信號辨別出要購買的顧客：

  1．當顧客對某一點表現出濃厚的興趣時，顧客會發出類似這樣的購買信號：你覺得這兩款商品哪一款更好看呢？你們的價格能便宜一點嗎？能打折嗎？如果買回去兩天就壞了怎麼辦呢？……

  2．微笑：真誠的微笑是喜悅的標誌，同時，人也用微笑來表示贊成，讓對方安心、打消顧慮，做出保證。假笑時，微笑者的眼神是斜向一邊的，而且眼睛周圍的肌肉沒有動。假笑持續的時間比真誠的微笑長，消失得也慢。

  3．眼神：當顧客以略帶微笑的眼神注視你時，表示他很讚賞你的表現。

  4．故意挑剔商品的款式，具體詢問商品的清洗及保養方法等，都是成交的前兆。

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  5．不斷用手觸摸商品並不住點頭，拍拍銷售人員的手臂或肩膀，做出身體自然放鬆的姿勢等均是有意成交的表現。

  6．當銷售人員將商品的有關細節以及價格條件說明以後，顧客顯示出認真的神情，並把銷售人員所提出的交易條件與競爭對手的條件相比較時，這時候就可以詢問他的購買意向了。

  7．顧客要求詳細說明保養方法、售後服務等。此時銷售人員除了耐心詳細地說明外，還要誘導對方提問，以打消顧客的顧慮，使其迅速做出決定。有時顧客會就你已經解釋過的某些問題反覆詢問，這時千萬不能急躁，而要耐心地回答。