第六章

  「要什麼，賣什麼」而不是「有什麼，賣什麼」——高情商幫你第一時間了解顧客需求獲取顧客需求信息的最好方式是提問

  有銷售大師總結，要想獲得顧客需求信息，最好的方式就是提問。提問是發現顧客需求的好方法，銷售人員要想評估新顧客是否存在銷售機會，以及他們的購買動機是什麼等，都需要通過恰當的提問來完成。

  《聖經》上說：「你問就會得到回答。」但並不是所有的提問都會得到你預期的答案。要想得到你需要的回答，還需要提升你提問的技巧。得當的提問可以幫助你處理好與顧客的交易，推動銷售的進程，但是如果運用得不好，也可能破壞會談。太多的問題容易讓顧客感到被信息塞滿了頭腦，過於咄咄逼人的問題也會讓顧客感到像是在受審。

  因此，要成為成功的銷售人員，必須學會如何設計你的提問，讓巧妙的提問有效地幫助你洞察消費者的需求，獲得對你有利的信息。同時，我們也應當注意避免不當的提問給銷售帶來不必要的麻煩。

  當顧客覺得兩件商品都不錯的時候，你是推薦一件還是兩件，作為銷售人員，你就要做出選擇。判斷顧客的實際購買能力，然後做出針對性的處理。

  對於購買力強的顧客，建議兩樣都拿，而如果顧客的購買力有限，就推薦最適合顧客的，為顧客鎖定一款，特別是針對猶豫不決的顧客，你一定要表現得堅定、果斷，否則顧客很可能轉身離開。

  要了解顧客的需求，就需要你學會提問，通過顧客的回答，迅速捕捉到顧客實際想要的是什麼，然後為顧客做出最好的推薦：

  1．記住用提問為自己爭取控制權。只要不犯錯誤，提問會使你處於強勢，建立你在銷售說服中的主動權與控制權。無論提問使你感到多麼拘謹，但要想推動你正進行的銷售交流，不要忘記適時讓「提問」來幫忙。

  2．通過提問來回答問題。顧客常常會提出一些難以回答的問題，通過反問我們常常可以巧妙地化險為夷，把問題還給顧客，同時獲取更多的有利信息。

  3．提問後適當保持沉默。如果你希望對方很快作答，在你主動提問後，最好立刻住口。有心理分析研究表示，交談中的短暫沉默會創造一種自然真空，這種真空會自動把責任放在回答問題的人身上。或許大多數的銷售人員對於交談中的沉默覺得非常不舒服，而習慣於主動打破沉默。但你必須要克制這種情緒，切記如果你不打破沉默的話，你的顧客將提供給你有價值的信息。

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