在自然狀態下成交

  吉拉德認為，訂約簽字的那一剎那，是人生中最有魅力的時刻。他說：「締結的過程應該是比較輕鬆的、順暢的，甚至有時候應該充滿一些幽默感。每當我們將產品說明的過程進行到締結步驟的時候，不論是推銷員還是客戶，彼此都會開始覺得緊張，抗拒也開始增強了，而我們的工作就是要解除這種尷尬的局面，讓整個過程能夠在非常自然的情況之下發生。」

  締結的過程之所以讓人緊張，主要原因在於推銷員和客戶雙方都有所恐懼。推銷員恐懼在這個時候遭受客戶的拒絕；而客戶也有所恐懼，因為每當他們做出購買決定的時候，他們會有一種害怕做錯決定的恐懼。

  沒有一個人喜歡錯誤的決定，任何人在購買產品時，總是冒了或多或少的風險，萬一他們買錯了、買貴了、買了不合適的產品，他們的家人是否會怪他，他們的老闆或他們的合伙人是不是會對他們的購買決定不滿意，這些都會造成客戶在做出購買決定的時候猶豫不決或因此退縮。

  到底要如何才能達到快速成交的目的呢？首先必須要掌握一個原則：不要做太多說明，商品的特性解說對於客戶接受商品的程度是有正面影響的，但是如果解釋得太詳細反而會形成畫蛇添足的窘境。

  推銷員若感覺到客戶購買的意願出現，可以適當地提出銷售建議，這是很重要的一環。大多數人在決定買與不買之間，都會有猶豫的心態，這時只要敢大膽地提出積極而肯定的要求，營造出半強迫性的購買環境，客戶的訂單就可以手到擒來。千萬不要感到不好意思，認為談錢很現實，相反地，要深刻懂得「會吵的孩子有糖吃」的道理。

  適時地嘗試可以達到快速成交的目的，倘若提出要求卻遭受無情的拒絕而未能如願以償，只要再回到商品的解說上，接續前面的話題繼續進行說明就可以了，直到再一次發現客戶的購買意願出現，再一次提出要求並成交為止。多一份締結要求就等於多一分成交的機會，推銷員必須打破刻板的舊觀念，勇於嘗試提出締結的要求。