對優柔寡斷的顧客只提供唯一選擇

  如果一位顧客總是猶豫不決，銷售人員給出不超過三個選擇也無法讓顧客下定決心的話，那麼你不妨只提供唯一的選擇。

  銷售人員：「女士您好！歡迎光臨××商城！」

  顧客：「嗯，您好，我想為我男朋友買一款電動剃鬚刀。」

  銷售人員：「哦！呵呵，您真賢惠！請問您男朋友喜歡什麼款式的呢？他是威猛高大呢還是比較精緻呢？他的鬍鬚是比較少還是比較多呢？」

  顧客：「嗯……他人長得還湊合，一般的外貌吧！」

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  銷售人員：「哦！那麼這幾款產品應該會受到您男朋友的歡迎，因為這款剃鬚刀銷量不錯，很多女性朋友都是選擇這幾款送給男朋友做禮物的。」

  顧客：「色彩如何？」

  銷售人員：「這裡有三種顏色，黑、白和深藍色，我覺得這幾款和您男友的精神面貌應該頗為符合。」

  顧客：「是嗎？」

  銷售人員：「我覺得您很賢惠，僅憑這一點，剃鬚刀的更詳細規格就不用再考慮了，您只需要在這幾款電動剃鬚刀中選擇一款就會非常好。」

  顧客：「唔……」

  銷售人員：「您看，我們共有三款設計。站在送禮物的立場上，我建議您選擇深藍色款式，您覺得呢？」

  顧客：「但是我覺得白色款式也不錯……」

  銷售人員：「白色款式確實也不錯，但是稍微花哨了點。我還是建議您選擇深藍色款式。」

  銷售人員：「就決定深藍色款式吧！價格優惠，質量又不錯。您說呢？」

  顧客：「說的也是。好吧，那就拿深藍色款式吧！」

  銷售人員：「謝謝，您的選擇肯定不會錯的，您的男友也一定會非常高興。」

  上述例子中，銷售人員只給顧客提供了三種款式的電動剃鬚刀，但當他發現這位顧客是猶豫不決類型的顧客時，就立即給她深藍色款式這一唯一選擇的建議，這樣一來才促使顧客下決心購買。而對於這種類型的顧客，即使與對方達成了初步的協議，也不要顯得過於得意，否則他們有可能反悔。

  猶豫不決類型的顧客做事謹慎，考慮問題全面周到，但往往患得患失，拿不定主意。他們對於產品或服務往往會從各個方面考慮利弊得失。因為他們的風險意識很強，所以也會對產品或服務顯得十分挑剔，而且輕易不會做出決定。遇到猶豫不決類型的顧客，不要急功近利，要耐心為他們分析利弊得失，消除他們內心的疑慮，最好就是縮小可供他們選擇的範圍，使他們最終下定決心購買產品。

  應付猶豫不決型的顧客還可以給他們製造點緊迫感。人們往往對於常見的東西不珍惜，對於稀有的東西就珍惜不已。何況是猶豫不決型的人，他們害怕丟失機會。比如，你可以說：「這是最後一批貨了，以後沒有了，也不會再生產了。到時，您想買也買不到了。」「我是真心想幫您，但您錯過了這個機會，我想幫您也幫不到了。」

  如此一來，產生的效果也很不錯。因為猶豫不決型的顧客受不了這種緊迫感，最終就會答應購買產品的。

  幫助顧客下決心，替顧客做決定。但是你要讓顧客覺得這是他自己做的決定，而不是你代他做的決定，亦即以不傷顧客自尊心為原則。