了解顧客是自用還是送人後再推薦

  現在大多數人買東西都是要麼上街逛店，要麼自己網上淘，其中不乏有一些顧客並不是給自己買。比如有的顧客喜歡買禮品送給家人、長輩、親戚、男女朋友等人。所以銷售人員很有必要搞清楚顧客是為誰而買的，如果搞錯了就會造成推銷失誤。比如，當顧客在明顯不屬於自己性別或者年齡階段的商品面前流連忘返時，銷售人員腦子裡就要亮起這樣一個信號：「顧客不是為自己購買，而是買了送給別人的。」

  因為購買的目的不同，顧客在為自己和為別人的心態是完全不同的。如果顧客是買給自己的，他可能會很注重美感、品位、價格實惠等方面的因素；如果顧客是買來送給別人的，他可能會更注重商品在大多數人眼裡是否看起來「體面」，是否拿得出手等方面的因素。但是很多時候，銷售人員都會忽視這個區別，走入一些誤區：

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  1.「這件商品是您自己用嗎？」（顧客會覺得這樣的問題很可笑。）

  2.「我覺得這款不適合您，您應該看看這款。」（不清楚顧客是為誰購買的，容易引起誤會。）

  3.「這是男士專區，女士專區在那邊。」（沒找出顧客的真實需求。萬一是女性要為自己的男友或者老公購買呢？這麼一問只會讓她覺得很尷尬。）

  4.「美女，這邊是兒童用品區，您想給孩子看點什麼？」（萬一顧客童心未泯，想給自己購買呢？）

  如果銷售人員看到男士在看一些女性用的產品，或者是女性在看一些男士商品，再或者是年輕人在看老年人用的商品時，我們可以用「您好，您是在幫朋友挑選商品嗎？」來打開話題，然後再用更詳盡的提問來設法弄清楚顧客的購買意圖，為後面推薦具體商品來做鋪墊。

  1．場景一：（女孩走進了男士專區）

  銷售人員：「美女您好，今天想看點什麼呢？」

  顧客：「我想選一款男士洗面奶。」

  銷售人員：「好的，您是買來送人的吧？這邊請！」

  2．場景二：（年輕人看老年人的衣服）

  銷售人員：「請原諒我的冒昧，您是在為長輩選衣服吧？」

  顧客：「對，我想給爸爸買一件羊毛衫作為生日禮物。」

  銷售人員：「您真是一位孝順的好女兒，冬天給老人家買羊毛衫最溫暖、最貼心了。您老爸收到禮物的時候心裡肯定樂開了花！您知道他穿多大碼的衣服嗎？」

  3．場景三：（老年顧客在年輕人的櫃檯看商品）

  銷售人員：「很冒昧地問一下您，您是買自己用的呢，還是買來送人的呀？」（提供選擇，讓顧客更容易回答一些。）

  顧客：「送小孩的。」