絕不可以忽視顧客的同伴

  很多顧客都喜歡和朋友們一起逛商店、買東西，特別是女性顧客。她們把一起逛街買衣服、飾品等當成一種消遣，同時也覺得朋友們可以給自己提供一些參考，不至於挑走眼，或者是「被宰」。

  在對待這類顧客的時候，不僅要考慮顧客的感受，還要考慮顧客身邊人的感受和微妙變化。因為顧客的朋友雖然沒有決策權，但他們對顧客的購買決定會產生重要的影響。如果顧客的朋友說「不好看」「不好用」等反對意見，顧客大都會因此不予購買，這句話非常有殺傷力，任銷售人員說多少話都很難改變她們的決定。再怎麼有主見的顧客，也會因為朋友們的反對而再三猶豫。

  所以銷售人員在整個銷售過程中，千萬不能忽視顧客的同伴。我們可以通過善意的目光、讚美、諮詢意見等方式，讓顧客的朋友們覺得自己也受到了尊重和重視。如果顧客帶著小孩，我們可以先和小孩拉近關係，問問他的年齡，在哪兒上學；如果顧客帶著女性朋友，可以通過讚美獲得她的好感。比如我們可以參照這樣的場景對話：

  1.「您男朋友對您真好，大熱天的還陪您出來逛街，真是幸福的一對人兒。今天是給男友買東西，還是給自己買呢？」

  2.「看你們有說有笑的，一定是閨蜜吧？你們儘管挑、試個夠，難得今天有這麼貼心的參謀在，是不是？」

  在銷售中，陪伴購物的關聯人越多，銷售的難度就越大。有的時候，顧客很喜歡某件商品，可朋友會說：「我覺得很一般，再到別的地方轉轉看吧。」這時，銷售人員可能會著急地說「不會啊，我覺得挺好的」「這個很有特色啊，怎麼會不好呢」。這兩種說法缺乏充分的說服力，純屬銷售人員自己「找打」的錯誤應對，很容易導致顧客的朋友與銷售人員的對立情緒，不利於營造良好的銷售氛圍。有的銷售人員則會口不擇言地說「這是我們這季的主打商品」，這個更是「驢唇不對馬嘴」的回答。甚至有的銷售人員會說「甭管別人怎麼說，您自己覺得好就好」，更容易招致顧客身邊朋友的反感。並且，顧客肯定是站在朋友一邊的，就算是為了給朋友面子，也極有可能終止購買，因為很少有顧客願意冒著得罪朋友的風險來購買商品。

  最愚蠢的銷售人員就是將自己與顧客身邊朋友的關係搞得很僵，這無助於問題的解決及產品的推薦。如果銷售中確實出現了陪伴者的消極行為，為了增加銷售的成功率，我們最好拉攏顧客身邊的朋友，共同為顧客推薦。比如：

  銷售人員：「（對顧客的朋友說）這位美女不僅很會買衣服，而且對自己的朋友也很用心。可不可以請教一下，您覺得什麼樣的款式更適合您的朋友呢？」（拉攏顧客的朋友）

  本章節來源於𝖇𝖆𝖓𝖝𝖎𝖆𝖇𝖆.𝖈𝖔𝖒

  顧客的朋友：「這款裙子稍微短了點，我覺得那款長裙她穿起來會更好看。」

  銷售人員：「您真是太會穿衣服了，我也覺得這款長裙穿在她的身上的確很顯身材，而且非常陽光時尚！真是對不住，我剛才忽略了這款裙子。（對顧客說）美女要不您就先試一下您朋友推薦的這款長裙吧？」（顧客不試顯得不給朋友面子，這樣就巧妙地改變了「敵我力量對比」。）

  其實，顧客的朋友也可以成為我們成功銷售的幫手，關鍵是看我們如何運用她們的力量。