發揮右腦優勢轉移顧客的左腦思維

  在銷售的後期，顧客難免會進行理性思考，這時銷售高手要能讀懂顧客的左右腦，強化顧客的右腦以促進決策。

  陳武是某公司的一名銷售人員。一天，一位年輕的女士來到商場，向他諮詢了一套高檔化妝品，並對這套產品表現出很強的購買慾望。這套化妝品價值將近1萬元，在即將付款的時候，她拿著筆，問陳武：「我是不是太衝動了？才來一次就決定購買了！」

  陳武陷入了兩難的境地，如果承認顧客比較衝動，那麼是否意味著顧客應該深思熟慮一下呢？如果否認顧客這是衝動，這不是明顯與事實衝突嗎？畢竟是久經考驗的優秀銷售人員，他沉著地回答：「當然是衝動啦！哪個買這套化妝品的人不衝動？這產品就是打動人！這位小姐您是支付得起您的衝動，有多少人有這個衝動卻沒有能力支付。擁有這套產品是一種豪華的衝動，喜歡才是最重要的，您喜歡嗎？」

  顧客邊聽邊頻頻點頭，連連說「對」，毫不猶豫地付了款。

  這就是一個善於把握顧客想法的銷售案例，讀懂了顧客，就能夠在產品銷售中起到事半功倍的效果。

  在這個案例中，女性顧客看好了一套化妝品，即將簽單時問銷售人員：「我是不是太衝動了？才來一次就決定購買了！」這是典型的左腦思維，當面臨決策時，尤其是如此高價位產品採購的決策時，難免會調動左腦思考，究竟是否值得。

  面對這種情況，陳武要做的就是發揮右腦優勢轉移顧客的左腦思維，他這樣回答：「當然是衝動啦……」這是典型的強化右腦的策略，促使潛在顧客繼續使用右腦思考，阻止顧客的左腦進行系統的、邏輯的思維。通過強化顧客的右腦作用來渲染一種氛圍，引導顧客決策，而這個決策就是典型的右腦決策，引導最後順利簽單。這是銷售人員右腦策略的勝利。

  值得注意的是，案例中的顧客有其特殊性，她是女性顧客，女性的特點是在處理問題時，表現得比較感情用事，容易隨著自己情緒的變化而變化。面對女性顧客時，更需要抓住最佳時機，讀懂她的左右腦變化，這對於銷售是相當重要的。

  銷售人員要樹立起這樣一種理念：銷售本身是一種對顧客需求的導向。正是基於這種導向，我們進入了「引導式銷售」時代。在這一特殊的時代中，「讀懂顧客的左右腦」是完成銷售的必經戰役。這就要求銷售人員對顧客的左右腦的「運作程序」要有完善的把握，在最大程度上滿足顧客的需求，並且引導顧客發現他們所沒有發現的需求。

  可見，有效判別顧客的類型，並且了解顧客左右腦的使用情況，從而迅速確定潛在顧客的哪個大腦對銷售人員有利，之後決定引導顧客使用那個大腦，並通過有效的左右腦計劃來實現，是實現全腦銷售博弈的最高境界。

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