學會用技巧讓顧客說「是」

  在銷售中，運用一定技巧讓顧客說「是」且使其保持一定的慣性，最終你的產品同樣會被顧客認可說「是」。

  優秀的銷售人員可以讓顧客的疑慮通通消失，秘訣就是儘量避免談論讓對方說「不」的問題。而在談話之初，就要讓他說出「是」。銷售時，剛開始的那幾句話是很重要的。

  例如：

  「您好！……我是××汽車公司派來的。是為了轎車的事情前來拜訪您的……」

  「轎車？對不起，現在手頭緊得很，還不到買的時候。」

  很顯然，對方的答覆是「不」。而一旦顧客說出「不」後，要使他改為「是」就很困難了。因此，在銷售之前，首先就要準備好讓對方說出「是」的話題。

  最關鍵的是想辦法得到對方的第一句「是」。這句「是」本身雖然不具有太大意義，但卻是整個銷售過程的關鍵。

  「那你一定知道，有車庫比較容易保養車子？」除非對方存心和你過意不去，否則，他一定會同意你的看法。這麼一來，你不就得到第二句「是」了嗎？

  本章節來源於𝑏𝑎𝑛𝑥𝑖𝑎𝑏𝑎.𝑐𝑜𝑚

  優秀的銷售人員一開始同顧客會面，就會留意向顧客做些對商品的肯定暗示。

  「夫人，您的家裡假如用本公司的產品裝飾，那肯定會成為鄰里當中最漂亮的房子！」

  當他認為已經到了探詢顧客購買意願的最好時機，就這樣說：

  「夫人，您剛搬入新建成的高檔住宅區，難道不想買些本公司的產品，為您的新居增添幾分現代情趣嗎？」

  優秀的銷售人員在交易一開始時，就會利用這個方法給顧客一些暗示，顧客的態度會立即變得積極起來。等到進入交易過程中，顧客雖對銷售人員的暗示仍有印象，但已不認真留意了。當優秀的銷售人員稍後再試探顧客的購買意願時，他可能會再度想起那個暗示，而且還會認為這是自己思考來的呢！

  顧客經過商談過程中長時間的討價還價，辦理成交又要經過一些瑣碎的手續，所有這些都會使顧客在不知不覺中將銷售人員預留給他的暗示，當作自己所獨創的想法，而忽略了它是來自他人的巧妙暗示。因此，顧客的情緒受到鼓勵，定會更熱情地進行商談，直到與銷售人員達成交易。

  「我還要考慮考慮！」這個藉口也是可以避免的。一開始商談，就立即提醒對方應當機立斷就行了。

  「你有目前的成就，我想，也是經歷過不少大風大浪吧！要是在某一個關頭稍微一疏忽，就可能沒有今天的你了，是不是？」不論是誰，只要他或她有一丁點成績，都不會否定上面的話，等對方同意甚至大發感慨後，銷售人員就接著說：

  「我聽很多成功人士說，有時候，事態逼得你根本沒有時間仔細推敲，只能憑經驗、直覺而一錘定音。當然，一開始也會犯些錯誤，但慢慢地判斷時間越來越短，決策也越來越準確，這就顯示出深厚的功力了。猶豫不決是最要不得的，很可能壞大事呢。對吧？」

  即使對方並不是一個果斷的人，他或她也會希望自己是那樣的人，所以對上述說法點頭者多，搖頭者少。因此下面的話，就順理成章了：

  「好，我也最痛恨那種優柔寡斷，成不了大器的人。能夠和你這樣有決斷力的人談，真是一件愉快的事情。」這樣，你怎麼還會聽到「我還要考慮考慮！」之類的話呢？

  任何一種藉口、理由，都有辦法事先堵住，只要你好好動腦筋，勇敢地說出來。也許，一開始，你運用得不純熟，會碰上一些小小的挫折，不過不要緊，總結經驗教訓後，完全可以充滿信心地事先消除種種藉口，直奔成交，並鞏固簽約成果。