第四章

  把任何東西賣給任何人——以女性顧客為例，展現高情商銷售經典案例別放過女性非理性消費行為的契機

  銷售人員大多數都有這樣的心得：女性消費群體是最具有消費主動性且最無理性的一類消費者。女性消費者大都情感豐富細膩，心境變化激烈，喜歡幻想，雖然也喜歡精打細算，但同時她們的購買動機中又帶有很強烈的感性色彩。當她們產生購物衝動的時候，不管價格有多麼令人咋舌，她們都有可能立即掏錢購買。

  一日，一對情侶逛街。原本，男友只是想陪女友散散心，沒想到……

  女友進入一家飾品店，先看到一對耳環，標價500元。

  女友：「親愛的，你對我的愛是不是無價的？」

  男友：「真愛無價。」

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  女友：「那……這個，我特別喜歡，買了吧。」

  男友立刻去付帳。

  這時，店主對女友說：「小姐，我們這裡還有項鍊、手鍊，可以同您的耳環搭配，非常時尚，要不您看看？」

  女友被說動，一一試戴，感覺不錯。

  見男友回來，接著說：「親愛的，你對我的愛是不是無價的？」

  男友：「那還用說，真愛無價。」

  女友：「那……你看這些首飾和我很搭的哦，也買了吧。」男友再去付帳，消費掉3000元。

  店主又走過來說：「小姐，我們這裡剛好有一批新款珍珠頭飾，既漂亮又高檔，你要不也看看？」

  女友看到很多閃亮的頭飾，愛不釋手，拿了四五個，衝出來對男友說：「親愛的，你對我的愛是不是無價的？」

  男友一看女友的架勢，非常尷尬，不得不接著刷卡。

  相對於男性來說，女性在購物方面是最沒理性的。故事中的這個女友就是一個很典型的代表，喜歡什麼東西就一定會想著要得到，一衝動就不顧後果。而這種經歷大多數女性都有過。據一項科學調查顯示，90%的18～35歲的女性都有過非理性消費行為，她們總是有很多的消費理由，甚至，非理性消費占女性消費支出1/5以上。她們在進入店鋪之前可能已經做了周密的購物計劃，但是卻常常買回很多自己喜歡但卻並不實用，甚至根本用不上的商品。

  據統計，50%以上的女性在發了工資後會增加逛街的次數，40%以上的女性在極端情緒下（心情不好或者心情非常好的情況）增加逛街次數，其發生概率同男性去喝酒（開心時和不開心時）的概率幾乎相同。可見，購物消費是女性緩解壓力、平衡情緒的方法，不論花多少錢，只要能調整好心情，80%左右的人都認為值得。

  除此之外，女性的敏感情緒還容易受到人為環境的影響。例如，受到打折、促銷等環境因素的影響。據專家針對北京、上海、廣州三地18～35歲青年女性的調查顯示：因打折優惠影響而購買不需要物品的女性超過50%，因商品店內的時尚氣氛和現場展銷而消費的女性超過40%，因受到促銷人員誘導而不當消費的女性超過50%。另外，女性在選擇物品時，態度更傾向於猶豫和動搖，形成過度消費，尤其是在面對眾多種類的商品時。

  女性的這種非理性消費，對銷售人員的銷售是最為有利的。針對她們的這種非理性消費特點，銷售人員可以通過擺放豐盈的商品、打折促銷、營造店內時尚氛圍、巧妙勾動她們那根衝動消費的心弦等方式來引誘她們衝動消費。