令人無法抗拒的聯想口令「什麼時候」

  「什麼時候」這個詞在敲定一筆訂單時顯得頗具魔力，即使未說出時間也是有用的。如果你的潛在顧客想要你的產品，當她的購買興趣達到頂點時，幾乎也就是把她引到時間問題上來的最佳時間，以便達成交易。

  假如你正在向一位顧客銷售服裝，她喜歡那件衣服卻猶豫不決，你說：「讓我想想，你最遲要在下周日拿到衣服，今天是星期五，我們保證在下周六把貨送到。」

  你不必問她是否想買，你只是假設她想買，除非有明顯的障礙（如沒有能力支付），否則你將當場完成銷售。

  若改變銷售方法，問她：「你想什麼時間拿到這件衣服？」那麼她一定會猶豫不決。由於你有些猶豫，那麼你的顧客也會猶豫；假如你有膽怯的心理，那麼她也會有同感。因此，你必須充滿自信，顯得積極有力。

  一位管理顧問正想租用昂貴的曼哈頓寫字樓。銷售人員了解他的經濟情況，便向他推薦了一套又一套的房間，從未想過她的潛在顧客會不租房子，只是在想：哪一套房間最適合我的顧客？

  在介紹完不同的辦公室之後，她斷定該是成交的時候了。

  

  她把顧客帶進了一套房間。在那裡，他們俯瞰東江，她問道：「你喜歡這江景嗎？」

  潛在顧客說：「是的，我很喜歡。」

  然後，這位泰然自若的推銷人員又把顧客帶到另一套房間，問他是否喜歡那兒天空的美景。

  「非常好。」那顧客回答。

  「那麼，您更鍾愛於哪一個呢？」

  顧客想了想，然後說：「還是江景。」

  「那太好了，這應該就是您想要的房間了。」推銷人員說。

  最終，那位潛在顧客沒有拒絕，他租用了帶江景的房間。

  自始至終，銷售人員只需善意地假設顧客會租用，然後平靜地達成交易。