讓「不買就沒了」的氣氛推動成交

  在銷售過程中，交易能否達成，在很大程度上取決於現場的氣氛，優秀的銷售人員能適時調節現場的氛圍，達成交易。

  營銷高手瑪麗·柯蒂奇是美國米爾房產公司的經紀人，她曾在半小時之內賣出了一套價值50多萬美元的房子。

  一天，瑪麗正在一處新轉到她名下的大房子裡參觀。

  有一對夫婦也在看房子。這對夫婦看中了一套房，瑪麗告訴這對夫婦，這套房子在別的經紀人名下有半年了，今天才剛剛轉到自己的名下，房主急等用錢，現在降價出售，應該很快就會成交。夫婦雖然看中這套房子，但覺得房價有點高，在買與不買之間猶豫不決，那瑪麗見此情景又是怎麼做的呢？

  「我還是感覺房子的價格有點高。」男主人說。

  「房價其實很合理，我想很快就會賣掉的，我以我的經驗保證。」瑪麗自信地說。

  「為什麼如此肯定？」

  「能夠眺望海景的房子並不多，不是嗎？而且，房子剛剛降價。」

  「但我發現這裡的房子很多。」

  

  「我承認，這裡的房子是很多。我相信你也看了不少。我想你不會沒有發現，這套房子是很少的擁有自己車庫的房子之一。你只要把車開進車庫，就等於是回到了家。你只要上樓梯，就可以喝上熱騰騰的咖啡。並且，這套房子附近有這裡最好的娛樂場所和大小餐館，別的房子就沒這麼多的方便了。」

  男主人鄧恩想了想，向瑪麗報了一個價，然後很果斷地說：「這是我願意購買的價格，再多一分錢我都不想要了。你不用擔心貸款的問題，我可以付現金。如果房主同意，我將感到很高興。」

  瑪麗一聽鄧恩的報價只比房主的要價少一萬美元，就說：「你的條件我想應該沒問題，但我需要你的一萬美元作為定金。」

  「這個沒問題，我現在就可以給你寫一張支票。」鄧恩說。

  「請在這裡簽名。」瑪麗把合同遞給鄧恩。

  至此，整個交易宣告完成。瑪麗從見到這對夫婦，直至交易成功，用了還不到半小時的時間。

  壓力推銷是指銷售人員在交流中使用強有力的語言，讓顧客感到購買是唯一出路，促使顧客做出購買決策的一種推銷方法。這種方法對那些已對產品動心的顧客，或是準備買但又有點猶豫的顧客最管用。而是否很有分寸地運用這種強有力的語言的能力，是銷售人員情商高低的一種體現。

  在這個案例中，瑪麗就用壓力推銷法成功拿下了顧客。鄧恩夫婦雖然很滿意這套臨海的房子，但並沒有當時就買的意思。假如瑪麗只是將自己的名片交給他們，事情多半會泡湯。在這種情況下，瑪麗採取的方法很簡單，即製造緊張氣氛，給對方傳遞一個信息：想買的話就趕快，否則就沒了。此招果然見效，在短短的半小時之內，瑪麗就完成了其他經紀人半年都沒有完成的任務。

  可見，給顧客加壓是一種比較有效的心理戰術，它會使顧客在無形中感到一種壓力，但他們感覺不出這是銷售人員施加的壓力，以為是自己造成的。因此，使用這種推銷技巧，就需要銷售人員具備很高的情商，即說話具有感染力，對於環境有極強的控制能力，並且能夠靈活地加以變換。