通過仔細觀察和深入分析來打動顧客

  你能不能快點做決定？不要老拖來拖去的好不好？

  這不是在選嘛。

  真服了你了，不就是買點東西嗎？至於這樣左挑右挑的？

  ……

  這是無數次發生在我們周圍的對話場景。在消費活動中，一定會有這樣一批顧客，在選購商品時，他們並不遲鈍，卻總是慢人一步，這是什麼原因？

  答案是，這一類人屬於分析型顧客，他們關注的就是細節，不進行一番比較分析，他們絕不輕易做出決定。

  相對於那些看上了就買，拿起來就走的爽快顧客，分析型顧客則顯得磨磨蹭蹭，甚至婆婆媽媽。買東西左比右比，挑三揀四，確定沒有任何問題之後才會購買，疑心重、愛挑剔、喜歡分析是這類顧客消費時最大的特點。

  就如同財會工作者一樣，分析型顧客做事非常嚴謹，在做決定前一定要經過仔細分析。他們注重事實和數據，追求準確度和真實度，更重要的是，他們關注細節，認為細節與品質之間可以畫等號。對於商品的款式、顏色和價格，分析型顧客的要求也往往比較精確，他們不接受模稜兩可的概念。

  本書首發𝗯𝗮𝗻𝘅𝗶𝗮𝗯𝗮.𝗰𝗼𝗺,提供給你無錯章節，無亂序章節的閱讀體驗

  面對這類顧客，銷售人員要學會分析，通過仔細觀察和深入分析，把握住顧客的心理，從而採取適當的對策來俘獲顧客的心。

  分析型顧客非常注重細節，他們比較理智，更相信自己的判斷，不會因為一時興起就決定買或不買，往往是進行了翔實的資料分析和論證之後，他們才會做出決定。因此，在選購時，分析型顧客總會慢條斯理，表現得十分謹慎和理智。

  銷售人員有時候會被分析型顧客的挑剔弄得不知所措，在與分析型顧客交往的過程中，一定要嚴謹，講究條理性。如果銷售人員過於大意，粗枝大葉、含含糊糊、條理不清、言語不准，就無法贏得顧客的信任，甚至還會引起顧客的厭煩。

  一般情況下，與分析型顧客交談時，銷售人員要認真傾聽，說話注意邏輯，語速適中，吐字清晰，要顯示出比較嚴謹的銷售風格。顧客會從銷售人員介紹的細節中獲取有效的信息，以做分析判斷。

  在與分析型顧客的接觸過程中，一定要留給他一個好的印象，說話不誇張、不撒謊，也不能強迫顧客購買，因為這樣的顧客往往很有主見，並且追求完美，有著自己的行為信條，不願意受人左右。顧客看了很多商品後都覺得不滿意，有可能是因為對款式、顏色、質量或價格不滿意，也可能是因為對銷售人員的服務態度、推銷技巧等不滿意，還有可能是因為顧客心情不好。

  銷售人員在接待這樣的顧客時，最關鍵的就是要有耐心，要注意觀察顧客的目光。如果顧客一直盯著某款商品時，銷售人員可先從這款開始介紹；如果顧客提出喜歡某一款，銷售人員可先簡單介紹，再推薦其他商品。如果顧客還是喜歡前一款，銷售人員可做重點推銷。銷售人員最好能讓顧客主動提問，這樣就可以了解顧客的心態，知道顧客有什麼疑問，再針對其問題有的放矢地解決。總之，銷售人員要站在顧客的立場上為顧客著想，協助顧客挑選到滿意的商品。