打動內向型顧客的法寶是真誠

  利用溫柔攻勢，切實為顧客著想，獲取顧客的信任，是針對內向型顧客的制勝法寶。

  

  王建是某手機家電賣場的銷售人員。有一天，一位先生來店裡看手機，很多當班的櫃檯銷售人員都主動跟他打招呼，熱情地詢問對方需要什麼樣的手機。每一次被詢問，這位先生都只是說自己隨便看看，到每個櫃檯前都是匆匆地瀏覽一下就迅速離開了。面對這麼多銷售人員的熱情詢問，這位先生顯得有些窘迫，臉漲得通紅，轉了兩圈，覺得沒有適合自己的手機，就準備離開了。

  這時王建根據經驗，判斷出該顧客是一個比較內向靦腆的人，並且根據觀察，王建斷定顧客心中肯定已經確定了某一品牌的手機，只是由於款式或者價格等原因，或者是由於被剛才那些銷售人員輪番「轟炸」，有些不知所措而一時失去了主意。

  於是，王建很友好地把顧客請到自己的櫃檯前，他溫和地說：「先生，您是不是看上某款手機，但覺得價格方面不是很合適，如果您喜歡，價格可以給您適當的優惠，先到這邊來坐吧，這邊比較安靜，咱再聊聊！」顧客果然很順從，王建請他坐下，與他聊起天來。

  王建開始並沒有直接銷售手機，而是用閒聊的方式說起自己曾經買手機，因為不善言辭而出醜的事。他說自己是個比較內向的人，做推銷這幾年變化挺大。與顧客聊了一些這樣的話題以後，顧客顯然對他產生了一定的信任感，於是在不知不覺中主動向王建透露了自己的真實想法。

  王建適時地給他推薦了一款適當的機型，並且在價格上也做出了一定的讓步，給顧客一定的優惠，同時王建還給顧客留了自己的電話，保證手機沒有質量問題。最後，顧客終於放心地購買了自己想要的手機。

  從這位先生進店後的行為中，王建判斷這是一位內向型顧客，而針對內向型顧客，不能一上來就推薦商品，否則他們會無所適從。王建真誠地邀請顧客到自己的櫃檯，然後和顧客聊天，慢慢引導顧客，從而贏得了顧客的信賴，並促成了一次商品銷售。

  在我們周圍，總有兩類人，他們的做事風格完全相反。比如對於別人友好的幫助，一種人往往會很真誠、很高調地表達感謝，然後，拋之腦後；另一種人可能什麼都不會說，但是，在接下來的時間裡你就會發現，他在默默地對你好，並且，對你越來越好。為什麼？

  內向型的人往往更傾向於相信自己內心的感覺，他們會根據自己的判斷做出選擇。

  心理學研究發現，相比性格開朗、易於溝通的外向型性格的人，性格封閉、不易接近的內向型性格的人感情及思維活動更加傾向於心靈內部，感情比較深沉。他們不善言辭，待人接物小心謹慎，一般情況下他們避免甚至害怕與陌生人接觸。雖然內向型性格的人比較愛思考，但他們的判斷力常常因為過分擔心而變弱，對於新環境或新事物的適應，往往需要很長的周期。

  因為內向型顧客對陌生人的態度比較冷漠，且情緒內斂，沉默少言，在消費過程中也會小心翼翼，甚至久久拿不定主意，使得櫃檯員工的銷售工作很難有進展。在銷售過程中，往往是銷售人員問一句，神情冷漠的內向型顧客答一句，不問就不答，導致交談的氛圍沉悶，銷售人員的心情也比較壓抑，想要迅速促成交易往往是很困難的一件事情。

  但是，櫃檯員工切不要被內向型顧客的外表、神情矇騙，從而打起退堂鼓。善於觀察的銷售人員會發現，雖然內向型顧客少言寡語，甚至表面看似反應遲鈍，對店鋪員工及其推銷的商品都表現得滿不在乎，不會發表任何意見，但他其實在認真地聆聽，並已經對商品的好壞進行思考。內向型顧客其實非常細心，只是源於其性格中的對陌生人極強的防禦和警惕本能，他們即使對櫃檯員工的觀點表示贊同，也不會說太多的話。這時候櫃檯員工應對顧客一如既往地溫柔對待。根據內向型顧客嘴上不說，但是心中有數的特點，他們一旦開口，所提的問題大多很實在、尖銳並且切中要害，櫃檯員工應想好對策，從容溫和地回答，打消顧客的質疑，這樣就會很容易得到內向型顧客的信賴。

  其實內向型顧客並不是真的冷若冰霜、難以溝通，他們往往用冷漠來保護自己，卻擁有一顆火熱的心。只要他通過自己的判斷覺得你比較誠懇，他一定也會表達出善意，而雙方越熟悉，他就越會信任你，甚至依賴你。對於缺乏判斷力的內向型顧客來說，只要他信任你，他甚至會讓你替他做決定。而且如果他對你的產品感到滿意，他就會變成你的忠實顧客，一次次向你購買。

  如果顧客是個心直口快的人，話往往不中聽。

  顧客和朋友一人買了一件當季最暢銷的商品，由於這位顧客是位心直口快的人，所以直接問銷售人員能不能便宜一點，在這種情況下，如果銷售人員能對他們有一個清楚的認識，知道這類人生性如此，並非對自己懷有什麼惡意的話，對他們抱以誠懇和謙和的態度，他們一般會成為該銷售人員的忠實顧客。

  例如，這類顧客可能會說：「你們這種人我見得多了，黑的能說成白的，就會騙人！」這種口氣，一般人都接受不了，但作為銷售人員，要在理解他們的基礎上，不去在意這些話。這類顧客挑選貨物的時候也常常都這麼說：「價錢怎麼這麼貴？這不是在宰人嗎？你能不能再便宜點？你降點兒，別要價這麼狠！」

  儘管這類顧客講價時也會採用比較尖銳的字眼，但一個成功的營銷人員是樂於聽到這樣的話的，因為這裡隱藏著成交的信息，把握住這一信息，成交就成功了一半。

  營銷人員一旦發現了這樣的信號應加倍警覺，把握時機。首先可以順著顧客的話來應對他，但話要說得得體，否則極容易得罪他們。雖然你可能看不慣顧客的這種態度，但在表情方面，也要以誠懇親切的態度相迎合，不可表現出厭惡和不滿情緒。