察言觀色，做好有傾向性的推介

  銷售人員在為顧客介紹商品時，要根據顧客的需求特點，結合與顧客交談時顧客的偏好，為顧客提供有價值的商品信息和建議。不要當顧客問及哪款商品最適合自己時，銷售人員告訴顧客所有的商品都適合，這樣的建議在顧客看來沒有任何價值。銷售人員千萬不要期望因為自己的建議，顧客就會買下所有的商品，要明白顧客是在挑選商品，而不是批發商品。對顧客說自家超市的商品「都好」或者「都不好」的性質是一樣的。

  小徐是超市的一名銷售人員，他每個月都會在超市的員工評比中被評為「明星員工」。小徐是憑藉什麼每個月都能摘得「明星員工」桂冠的呢？先來看小徐的一次工作表現。

  一天，一位60來歲、衣著樸素的顧客進超市買電動剃鬚刀，那位顧客看到小徐，便問：「你好，小伙子，我想買個電動剃鬚刀。」小徐仔細打量了下這位顧客，熱情介紹說：「現在有兩個品種，一種是日本進口的，款式新、色調好，但價格較貴；一種是國產的，雖說款式差些，但性能、質量都不錯，而且價格便宜得多。」

  這位顧客聽了小徐的介紹，又讓小徐拿出這兩種款式的樣品仔細觀察了下，毫不猶豫地買了國產的電動剃鬚刀。

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  超市老闆在評價小徐的工作時，滿意地說：「小徐不像其他銷售人員，他會毫不隱瞞地說明商品的優點和不足，從而贏得顧客的信任，但同時，在介紹中他又含蓄地帶有個人傾向。這樣，他含蓄的表達很容易就讓顧客了解到商品的性能，從而做出購買決定。」

  小徐工作出色最重要的原因還在於他會察言觀色。比如，遇到老年人，他就會說老年顧客愛聽的話。站在顧客的角度去思維，真正幫助顧客選擇他們所需的商品。

  一般情況下，逛賣場的顧客購買的目的性比較強。他們在進入賣場前一般都想好了要看什麼或要選什麼。所以有經驗的銷售人員只需細心觀察就能感覺出進門的顧客會買什麼、購買力怎麼樣。

  超市銷售人員如何才能做到像小徐一樣察言觀色，高效地介紹商品，按顧客所需服務顧客呢？

  首先，要善於快速掃描顧客，迅速判斷其特性。

  顧客走進賣場，工作人員要會從顧客年齡、性別、外貌、神態、服飾等外形特徵上去研究，從而判斷顧客的消費層次。

  其次，在不經意的交談中捕捉出偏好信息。

  從顧客的言談、口音、聲調等特徵去判斷顧客偏好哪種類型的商品。

  還有一點，就是注意觀察顧客的行為。

  比如，顧客走到一個貨架旁，駐足片刻，說明這個貨架上肯定有顧客心儀的商品。

  工作人員做到前面三點，就可以判斷這名顧客是以遊逛為目的的「遊客」，還是以購買為目的的「買主」了。