優秀銷售定能破譯顧客的肢體語言

  一個人想要表達他的意見時，並不見得需要開口，有時肢體語言會更豐富多彩。

  有人統計過，人的思想多半是通過肢體語言來表達的。我們對於他人傳遞的信息內容的接受，10%來自對方所述，其餘則來自對方的肢體語言、神態表情、語調等方面。

  下面簡要列舉一些常見的肢體語言，希望能通過這樣的破譯幫助銷售人員和顧客順暢地溝通。

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  1．顧客瞳孔放大時，表示他被你的話所打動，已經準備接受或在考慮你的建議。

  2．顧客回答你的提問時，眼睛不敢正視你，甚至故意躲避你的目光，那表示他的回答是「言不由衷」或另有打算。

  3．顧客皺眉，通常是他對你的話表示懷疑或不屑。

  4．與顧客握手時，感覺鬆軟無力，說明對方比較冷淡；若感覺太緊了，甚至弄痛了你的手，說明對方有點虛偽；如感覺鬆緊適度，表明對方穩重而又熱情；如果顧客的手汗津津的，則說明他可能正處於不安或緊張的狀態之中。

  5．顧客雙手插入口袋中，表示他可能正處於緊張或焦慮的狀態之中。另外，一個有雙手插入口袋之癖的人，通常是比較神經質的。

  6．顧客不停地玩弄手上的小東西，例如原子筆、火柴盒、打火機或名片等，說明他內心緊張不安或對你的話不感興趣。

  7．顧客交叉雙臂，表明他有自己的看法，可能與你的相反，也可能表示他有優越感。

  8．顧客面無表情，目光冷淡，就是一種強有力的拒絕信號，表明你的說服沒有奏效。

  9．顧客面帶微笑，不僅代表了友善、快樂、幽默，而且也意味著道歉與求得諒解。

  10．顧客用手敲頭，除了表示思考之外，還可能是對你的話不感興趣。

  11．顧客用手摸後腦勺，表示思考或緊張。

  12．顧客用手搔頭，有可能他正試圖擺脫尷尬或打算說出一個難以開口的要求。

  13．顧客垂頭，表示慚愧或沉思。

  14．顧客用手輕輕按著額頭，表示困惑或為難。

  15．顧客頓下頷，表示順從，願意接受銷售人員的意見或建議。

  16．顧客頷部往上突出，鼻孔朝著對方，表明他想以一種居高臨下的態度來說話。

  17．顧客講話時，用右手食指按著鼻子，有可能是要說一個與你相反的事實、觀點。

  18．顧客緊閉雙目，低頭不語，並用手觸摸鼻子，表示他對你的意見正處於猶豫不決的狀態。

  19．顧客用手撫摸下頷，有可能是在思考你的話，也有可能是在想擺脫你的辦法。

  20．顧客講話時低頭揉眼，表明他企圖要掩飾他的真實意圖。

  21．顧客搔抓脖子，表示他猶豫不決或心存疑慮；若顧客邊講話邊搔抓脖子，說明他對所講的內容沒有十分的把握，不可輕信其言。

  22．顧客捋下巴，表明他正在權衡，準備做出決定。

  23．在商談中，顧客忽然把雙腳疊合起來（右腳放在左腳上或相反），那是拒絕或否定的意思。

  24．顧客把雙腳放在桌子上，表明他輕視你，並希望你恭維他。

  25．顧客不時看表，這是逐客令，說明他不想繼續談下去或有事要走。

  26．顧客突然將身體轉向門口方向，表示他希望早點結束會談。

  當然，顧客的肢體語言遠不止這些，平時善於察言觀色的客服人員，再加上閱人無數的工作，一定可以總結出一套行之有效的方法。