第8章 打鐵還需自身硬，練就一顆強大的心 戰勝自己的畏懼心理

  幾乎所有的藝術家表演時都怯場過，在出場前都有相同的心理恐懼：一切會正常無誤嗎？我會不會漏詞，忘表情？我能讓觀眾喜歡嗎？

  營銷大師貝特格從事推銷的頭一年時收入相當微薄，因此他只得兼職擔任史瓦莫爾大學棒球隊的教練。有一天，他突然收到一封邀請函，邀請他演講有關「生活、人格、運動員精神」的題目，可是當時他連面對一個人說話時都無法表達清楚，更別說面對一百位聽眾說話了。

  

  由此貝特格認識到，只有先克服和陌生人說話時的膽怯與恐懼才能有成就，第二天，他向一個社團組織求教，最後得到很大進步。

  這次演講對貝特格而言是一項空前的成就，它使貝特格克服了懦弱的性格。

  推銷員推銷商品時的感覺基本上與他們完全一樣。無論你稱之為怯場、放不開還是害怕，不少推銷員很難坦然、輕鬆地面對客戶，很多推銷員會在最後簽合同的緊要關頭突然緊張害怕起來，不少生意就這麼被毀了。

  從打電話約見面談時開始，一直到令人滿意簽下合同，這條路一直充滿驚險。沒有人喜歡被趕走，沒有人願意遭受打擊，沒有人喜歡當「不靈光」的失意人。

  有一些推銷員，在與客戶協商過程中，目標明確，手段靈活，直至簽約前都一帆風順，結果在關鍵時刻失去了獲得工作成果和引導客戶簽約的勇氣。

  你會突然產生這種恐懼嗎？這其實是害怕自己犯錯，害怕被客戶發覺錯誤，害怕丟掉渴望已久的訂單。恐懼感一占上風，所有致力於目標的專注心志就會潰散無蹤。

  在簽約的決定性時刻，在整套推銷魔法正該大展魅力的時刻，很多推銷員卻失去了勇氣和掌控能力，忘了他們是推銷員。

  在這個時刻，他們卻像等待發成績單的小學生，心裡只有聽天由命似的期盼：也許我命好，不至於留級吧。

  推銷員的心情就此完全改觀。前幾分鐘他還充滿信心，情緒高昂，但現在卻毫無把握，信心全無了。這種情況，通常都是以丟了生意收場。

  客戶會突然間感覺到推銷員的不穩定心緒，並藉機提出某種異議，或乾脆拒絕這筆生意。推銷員大失所望，身心疲憊，腦子裡只有一個念頭：快快離開客戶。然後心裡沮喪得要死。

  如何避免這種狀況發生呢？無疑只有完全靠內心的自我調節，這種自我調節要基於以下考慮：就好像推銷員的商品能夠解決客戶的問題一樣，優秀的推銷員應該能幫助客戶做出正確的決定。

  推銷員其實是個幫助人的好角色——那他有什麼好害怕的呢？簽訂合同這個推銷努力的輝煌結果，不能被視為（推銷員的）勝利，或者（客戶的）失敗，反過來也是一樣，無所謂勝或敗，毋寧說是雙方都希望達到的一個共同目標，而推銷員和客戶，本來就不是對立的南北兩極。

  請你暫且充當一下推銷高手的角色吧，我們畫這樣一張圖：

  你牽著客戶的手，和他一起走向簽約之路，帶他去簽約。客戶會覺得你親切體貼，而他的感激正是對你最好的鼓舞！在途中，客戶幾乎連路都不用看（他是被人引導的嘛），只顧著欣賞你帶他走過的美妙風景，而你卻以親切動人的體貼心情一路為他指引解說。

  遊園之後，客戶會主動與你簽約並滿懷感激地向你道別。因為，達到目的是他一心嚮往的，何況這趟郊遊之旅又是如此美妙！

  有沒有發覺在這裡為什麼要為你描述這麼一幅美好和諧的景象？因為，你把它轉化到內心深處，就一定能毫無畏懼地和客戶周旋！

  其實，你只要打定主意在整個事件中扮演嚮導的角色就對了。在推銷商談的一開始，你要抓住客戶的手，一路引他走到目的地。只有你知道帶客戶走哪一條路最好，而到達目的地時，你要適時說聲：「我們到了！」在途中，你有的是時間幫客戶的忙！因此他會感激你！

  正如你已經了解的道理：消極的暗示（如我不害怕）通常不會產生正面的影響力。相反，上面那樣一幅正面的、無憂無懼的圖像，才會被你的潛意識高高興興地接納吸收，並且加以強化！而你這位伸出援助之手的人，就當然不會害怕面對客戶，一定是信心十足地請客戶做決定——拿到你的合同。

  推銷員的推銷成績與推銷次數成正比，持久推銷的最好方法是「逐戶推銷」，推銷的原則在於「每戶必訪」。但是，並不是每一個推銷員都能做到這一點。

  「我家的生活水平簡直無法與此相比」，面對比自己更有能力、比自己更富有、比自己更有本領的人而表現出的自卑感，使某些推銷員把「每戶必訪」的原則變為「視戶而訪」。

  他們甩過的都是什麼樣的門戶呢？就是在心理上要躲開那些令人望而生畏的門戶，而只去敲易於接近的客戶的門。這種心理正是使「每戶必訪」的原則一下子徹底崩潰的元兇。

  莎士比亞說：「如此猶豫不決，前思後想的心理就是對自己的背叛，一個人如若懼怕『試試看』的話，他就把握不了自己的一生。」因此，遇到難訪門戶不繞行，不逃避，挨家挨戶地推銷，戰勝自己的畏懼心理，推銷的前景才會一片光明。