客戶頻繁拒絕並不是針對個人

  銷售人員是遭遇拒絕最頻繁的人群，許多初入此行的人，容易因挫折而灰心喪氣。這個時候銷售人員最應該做的事情是反省自身，提高銷售技巧。最重要的是，不要被拒絕摧垮。

  本章節來源於𝕓𝕒𝕟𝕩𝕚𝕒𝕓𝕒.𝕔𝕠𝕞

  小王是一名普通的推銷員，他入職不久，只和熟人做過幾單小生意。有一次，出於業務需要，他約了一家大公司的老闆談生意。這次機會很難得，經過多次預約，這位老闆才答應和他見面。如果生意談成，他至少能拿到幾十萬的訂單。

  自己從來沒有接觸過這種級別的人物，一想到這兒，小王就非常緊張，他生怕會出什麼亂子。進到對方的辦公室之後，他更是一下子被那豪華氣派的辦公室震懾住了。以至於見到這位老闆之後，結結巴巴幾乎說不出話來。經過很大努力，他終於結結巴巴地說出來幾句話：「先生……我早就……想見您……現在我來了……啊，卻緊張得說不出話來。」王先生修養很好，一直微笑地看著他。

  奇怪的是，他開口承認自己心中的恐懼之後，恐懼卻一下子不復存在了。下面的談話就順利得多了。有過這次偶然的經歷，他學到了一條很管用的小竅門：每次遇到緊張的情況，就自己主動承認，然後緊張就自動消除了。

  《羊皮卷》上說：「我不是註定為了失敗才來到這個世界上的，我的血脈里也沒有失敗的血脈在流動。我不是任人鞭打的羔羊，我是猛虎，不與羊群為伍。我不想聽失敗者的哭泣，抱怨者的牢騷，這是羊群中的性情，我不能被它傳染。失敗者的屠宰場不是我人生的歸宿。

  「從今往後，我每天的奮鬥就如同對參天大樹的一次砍擊，前幾刀可能留不下痕跡，每一擊似乎微不足道，然而，積累起來，巨樹終將倒下。這正如我今天的努力。」

  李貴是一名保險推銷員。一開始做銷售的時候，他很敏感。不單是害怕拒絕，哪怕客戶的一句冰冷的話語或一個冷漠的眼神都會讓他感覺如芒刺在背。有一次，他甚至和一個心急氣躁的客戶吵了起來。

  由於長期沉浸在這種壓抑狀態中無法自拔，李貴的工作效率很低。雖然工作時間比別人長，也比別人努力，可是銷售成績卻一直趕不上別人。

  他偶然遇到了一位銷售界的前輩高手，向對方傾訴自己的苦衷。對方聽到他的事情，語重心長地跟他講了一席話，讓他茅塞頓開、獲益匪淺：

  「你的敏感其實是沒有意義的。你想啊，如果一個客戶拒絕了你，你以後就不會再見到這個人。在乎一個不存在的人的拒絕，豈不是很好笑？當然，一次拒絕並不代表就沒有機會。如果你最終得到了這個客戶，那麼之前的拒絕就屬於成功的過程，該值得驕傲才是。你以前之所以銷售成績不好，就是因為對失敗和拒絕想不開，一直耿耿於懷。如果能夠一笑而過，就既能讓自己心情愉快，遺忘那些不開心的事，同時也容易獲得客戶的好感。何樂而不為呢？」

  俗話說，萬事開頭難，做銷售也不例外。對新手來講，要順利開展銷售，有兩個主要障礙需要克服。這兩個障礙都是精神層面的，即「害怕失敗」和「害怕拒絕」。

  第一個案例告訴我們，承認害怕有助於消除害怕。初入行的銷售人員都可以借鑑這個竅門。尤其不要害怕與大人物見面，而要把它當成是一種機會。當你遇見一個讓你害怕的大人物時，要直言不諱地承認你的恐懼，而不要害怕出醜而故意遮掩。

  害怕拒絕，是另外一種恐懼心理。頂尖銷售人員當然已經達到不怕拒絕的境界。如果有人對他們說「不」，他們也不會因此感到受傷或氣餒。他們不會因為遭到拒絕而沮喪地退回辦公室或車裡。因為他們有著強烈的自尊心和自我意識。但是很多人尤其是新手，常常會害怕潛在客戶說「不」，害怕目標客戶可能會對銷售人員無禮、反感或批評。

  按照定律，80%的銷售拜訪都會以被拒絕告終，原因可能是多方面的。但這並不一定就意味著銷售人員自身或者他所銷售的產品或服務有什麼不好。人們說「不」只不過因為他們不需要，不想要，不能用，買不起或者別的原因。你必須認識到拒絕絕不是針對個人的，拒絕與你個人沒有任何關聯。克服了這兩道障礙，不再害怕失敗，不再害怕拒絕，你就成功了一半。