不要對客戶說「天書」

  人們常說「物以類聚，人以群分」。要成為一個優秀的銷售人員，就要努力讓客戶感覺到你跟他是同一種人。在這種狀況下，客戶很容易對你，還有你的產品產生一種親近感，這樣一來，無論你要銷售什麼產品，都輕而易舉了。

  反之，如果你偏要顯得與眾不同，就不一定會收到想要的結果。

  喬治受上級的命令為辦公大樓採購大批的辦公用品。結果，他在實際工作中碰到了令他哭笑不得的情況。

  首先使他大開眼界的是一個推銷「信件分投箱」的推銷員。喬治向這位推銷員介紹了公司每天可能收到信件的大概數量，並就信箱提出了一些具體要求。這個小伙子聽後臉上露出大智不凡的表情，考慮片刻，便認定喬治最需要他們的CSI。

  「什麼是CSI？」喬治問。

  「怎麼，」他用懶洋洋的語調回答，話語中還帶著幾分不屑，「這CSI就是你們所需要的信箱啊。」

  「那是紙板做的，金屬做的，還是木頭做的？」喬治試探地問道。

  「如果你們想用金屬的，那就需要我們的FDX了，也可以為每個FDX配上兩個NCO。」

  

  「我們有些列印件的信封會長點。」喬治說明。

  「那樣的話，你們便需要用配有兩個NCO的FDX轉發普通信件，而用配有RIP的PLI轉發列印件」。

  這時，喬治實在聽不懂他在講些什麼，於是說道：「小伙子，你的話讓我聽起來十分費解。我要買的是辦公用具，不是字母。你所說的那些字母代表什麼？」

  「噢，」他答道，「我說的都是我們產品的序號。」

  最後，喬治費了九牛二虎之力才慢慢從推銷員嘴裡弄清楚他的各種信箱的規格、容量、材料、顏色和價格，從推銷員那裡得到這些情況就像用鉗子拔他的牙一樣艱難。推銷員似乎覺得這些都是他公司的內部情報，他已嚴重泄密了。

  如果這位銷售者是絕無僅有的話，喬治還不覺得怎樣。不幸的是，這位年輕的推銷員只是個打頭炮的，其他的推銷員成群結隊而來：全都是些嘴裡掛著專業名詞或者字母的小伙子，喬治當然一竅不通。當喬治需要板刷時，一個小伙子說要賣給他「FHB」，後來才知道這是「化纖與豬鬃」的混合製品，等物品拿來之後，喬治才發現FHB原來是一隻拖把。

  喬治把這些傢伙全部打發走了。

  那些推銷員用一些類似於「天書」的語言向喬治推銷，而且沒有進行必要的解釋，喬治根本聽不懂，生意自然做不成。

  推銷的語言要像白居易寫的詩一樣,傳說白居易寫好了詩都會念給鄰居老太太聽,老太太聽不懂的話他再修改直到聽懂為止。用客戶聽得懂的語言向客戶介紹產品，這是最簡單的常識。有一條基本原則對所有想吸引客戶的人都適用，那就是如果信息的接受者不能理解該信息的內容，這個信息便產生不了它預期的效果。推銷員對產品和交易條件的介紹必須簡單明了，表達方式必須直截了當。表達不清楚，語言不明白，就可能會產生溝通障礙。另外，推銷員還必須使用每個客戶特有的語言溝通方式。跟青少年談話不同於跟成年人的交談；使專家感興趣的方式，不同於使外行們感興趣的方式。

  推銷員在與不同的客戶溝通時，應當認真地選用適合於該客戶的語言。然而，推銷員常犯的錯誤就在於，他們就像本案例中的推銷員那樣過多地使用技術名詞、專有名詞向客戶介紹產品，使客戶如墜霧裡，不知所云。試問，如果客戶聽不懂你所說的意思是什麼，你能打動他嗎？

  在和客戶交流時要注意做到以下幾點。

  1.簡潔

  簡潔是對推銷陳述的基本要求。陳述時，應簡單明了、乾淨利落，避免囉囉唆唆、反反覆覆，應儘可能在較短的時間內將比較重要的信息傳遞給客戶。只有儘快喚起客戶的興趣，才可能使推銷進行下去。

  2.流暢

  流暢也是對推銷陳述的基本要求。語言流暢，一是要求推銷員講話時要口齒清晰、流利；二是指陳述的內容要有連續性、邏輯性，上下文銜接合理，原因結果敘述清楚。

  3.準確

  準確是對推銷陳述的更高要求。陳述準確，首先要求推銷員必須選擇正確的陳述內容。推銷員不應試圖把自己掌握的所有信息都傳遞給客戶，而應選擇客戶最感興趣的信息作為陳述的內容。其次要求推銷員合理安排在洽談的不同階段的陳述重點。在洽談過程中，推銷員通常要進行若干陳述。但是，不同階段的陳述應有不同的重點。

  4.生動

  生動是對推銷陳述的最高要求。推銷是激發客戶的購買慾望、說服客戶採取購買行動的過程，因此，要求推銷語言必須是能夠打動客戶的語言，它應該具有如下基本特徵：新穎別致，與眾不同；易使人產生聯想；易被人記住；易使人感受到；易使人被說服，這樣的語言才是生動的語言。

  喬·吉拉德曾說過：「在溝通的過程中觸犯禁忌和說別人聽不懂的話，等於向天空吐口水(自己是最大的受害者)。」

  所以，說客戶明白的話才能把信息很好地傳遞給客戶。如果說客戶聽不懂的話，就不會產生預期的效果。