學會和客戶拉家常

  時常有些銷售人員以為如果到客戶家中拜訪，就應該言簡意賅、直奔主題。為什麼要這麼做呢？原因如下：第一，節約了彼此的時間，讓客戶感覺自己是個珍惜時間的人；第二，認為這樣可以提高效率。事實上，這些都是銷售人員自己的一廂情願。

  如果我們平時和客戶就是這種談話風格，那麼趕快檢討一下自己。其實，這樣的做法多半會讓人反感，客戶會以為你和他只是業務關係，沒有人情味。當然，當他為了你的預約而守候半天時，你的直奔主題常常會令他覺得很不受用，仿佛你是日理萬機抽空來看他一眼似的。

  正確的做法是我們必須學會和客戶適當地談談題外話，這樣也更容易成功。所謂題外話就是說些圍繞客戶的家常話，如同一位關心他的老朋友一般，但不要涉及他的個人隱私。

  林小艾是某化妝品公司的美容顧問，她也是位善於觀察的行家。一次，她要去拜訪一位在外企上班的白領張小姐。

  那日，林小艾去的正好是張小姐剛剛裝修好的新家。張小姐的家布置得十分古典，韻味十足，如詩如畫的環境無一不在向外人訴說女主人的品位與愛好。

  

  林小艾看到了這一點，不著痕跡地詢問起她的每一件家居的來歷，並表示出極大的讚賞。張小姐自然很開心地和她聊天，她們從家居的風格到風水，再到新女性的經濟獨立、人格獨立，天南地北談了兩個多小時，卻對化妝品隻字未提。

  末了，張小姐一高興，買了許多昂貴的化妝品。此後，張小姐成為林小艾的老主顧，並為她介紹了不少新客戶。

  一份難能可貴的客戶關係就由一次不經意的拉家常開始。拉家常看似簡單，實則非常有學問。這需要我們練就一雙火眼金睛，能迅速找到客戶的興趣點和令其驕傲的地方。

  一名成績顯著的銷售代表這麼講述他的一次難忘的經歷：

  有一次我和一位富翁談生意。上午11點開始，持續了6小時，我們才出來放鬆一下，到咖啡館喝一杯咖啡。我的大腦真有點麻木了，那富翁卻說：「時間好快，好像只談了5分鐘。」

  第二天繼續，午餐以後開始，2點到6點。要不是富翁的司機來提醒，我們可能要談到夜裡。再後來的一次，談我們的計劃只花了半小時，聽他的發跡史卻花了9個小時。他講自己如何赤手空拳打天下，從一無所有到創造一切，又怎樣在50歲時失去一切，又怎樣東山再起。他把想對人講的事都跟我說了，80歲的老人，到最後竟動了感情。

  顯然，很多人只記得嘴巴而忘了耳朵。那次我只是用心去傾聽，用心去感受，結果怎樣？他給50歲的女兒投了保，還給生意保了10萬美元。

  人們往往缺乏花半天時間去聽銷售人員滔滔不絕地介紹產品的耐心，相反，客戶卻願意花時間同那些關心其需要、問題、想法和感受的人在一起。基於這個原因，和客戶拉家常往往是客戶最容易接受、最難以察覺的技巧。