恰當重複客戶的話
2024-10-11 13:54:48
作者: 厲鋮
有一個故事說,曾經有一個小國派使者到中國來,進貢了三個一模一樣的小金人,其工藝精良,造型栩栩如生,真把皇帝高興壞了。可是這個小國有點兒不厚道,派來的使者出了一道題目:這三個小金人哪個最有價值?如果答案正確,才可以留下三個小金人。
皇帝想了許多辦法,請了全國有名的珠寶匠來檢查,但都無法分辨。
最後,一位退位的老大臣說他有辦法。
皇帝將使者請到大殿,老大臣胸有成竹地拿著三根稻草,插入第一個金人的耳朵里,這稻草從另一隻耳朵出來了;插入第二個金人的耳朵里,稻草從嘴巴里直接掉了出來,而第三個金人,稻草進去後掉進了肚子,什麼響動也沒有。
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老大臣說:「第三個金人最有價值!」
使者默默無語,答案正確。
有的話別人聽了只當耳邊風,一隻耳朵進,另一隻耳朵出;有的話別人聽了只是當了一個傳聲筒,從耳朵聽進去,從嘴巴傳出來,並沒有聽到心裡去。這兩種情況都是做無用功。要想說的話有價值,就必須把話說到對方的心坎上,這樣說的話就沒有浪費,把話聽到心裡去的人也得到了價值。
推銷也是這樣,那怎樣才能把話說到對方心坎上去呢?
那就是說客戶想聽的話。
可是,現實中有一個問題就是:銷售員往往喜歡說自己想說的話,例如,在第一次拜訪客戶時,銷售員一直在說自己的產品與眾不同之處、自己的產品能給客戶帶來的利益等,但客戶不想聽這些,而且覺得銷售人員一直說這些是令人極其討厭的。所以銷售員在推銷之前,就要考慮自己要說的話客戶是否喜歡聽,不然即使打電話也只是浪費時間和金錢。所以,銷售員要學會把自己的每一句話都說到對方的心坎上去。
恰當重複客戶語言,不失為一種把話說到對方心坎上的好方法。重複客戶說的話,是讓客戶感覺銷售員與他站在同一立場上,這是拉近關係的很好的方式。
當客戶說:「現在企業很難找到敬業的員工」時,銷售員在聽到這句話之後應該說:「不錯,現在敬業的員工的確太難找了」以表示贊同。
另外,你也可以說一些表示讚美與理解的話,讓對方高興。例如,你可以這樣讚美他:「您的聲音真的非常好聽!」「聽您說話,我就知道您是這方面的專家。」「公司有您這種領導,真是太榮幸了。」
你也可以說一些話,對他表示理解和尊重,你可以說:「您說的話很有道理,我非常理解。」「如果我是您,我一定與您的想法一樣。」「謝謝您聽我談了這麼多。」
這些話無疑都是說到了對方的心坎上,讓對方覺得受用、中聽。說不定欣喜之餘就會決定與你合作。