恰當重複客戶的話

  有一個故事說，曾經有一個小國派使者到中國來，進貢了三個一模一樣的小金人，其工藝精良，造型栩栩如生，真把皇帝高興壞了。可是這個小國有點兒不厚道，派來的使者出了一道題目：這三個小金人哪個最有價值？如果答案正確，才可以留下三個小金人。

  皇帝想了許多辦法，請了全國有名的珠寶匠來檢查，但都無法分辨。

  最後，一位退位的老大臣說他有辦法。

  皇帝將使者請到大殿，老大臣胸有成竹地拿著三根稻草，插入第一個金人的耳朵里，這稻草從另一隻耳朵出來了；插入第二個金人的耳朵里，稻草從嘴巴里直接掉了出來，而第三個金人，稻草進去後掉進了肚子，什麼響動也沒有。

  老大臣說：「第三個金人最有價值！」

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  使者默默無語，答案正確。

  有的話別人聽了只當耳邊風，一隻耳朵進，另一隻耳朵出；有的話別人聽了只是當了一個傳聲筒，從耳朵聽進去，從嘴巴傳出來，並沒有聽到心裡去。這兩種情況都是做無用功。要想說的話有價值，就必須把話說到對方的心坎上，這樣說的話就沒有浪費，把話聽到心裡去的人也得到了價值。

  推銷也是這樣，那怎樣才能把話說到對方心坎上去呢？

  那就是說客戶想聽的話。

  可是，現實中有一個問題就是：銷售員往往喜歡說自己想說的話，例如，在第一次拜訪客戶時，銷售員一直在說自己的產品與眾不同之處、自己的產品能給客戶帶來的利益等，但客戶不想聽這些，而且覺得銷售人員一直說這些是令人極其討厭的。所以銷售員在推銷之前，就要考慮自己要說的話客戶是否喜歡聽，不然即使打電話也只是浪費時間和金錢。所以，銷售員要學會把自己的每一句話都說到對方的心坎上去。

  恰當重複客戶語言，不失為一種把話說到對方心坎上的好方法。重複客戶說的話，是讓客戶感覺銷售員與他站在同一立場上，這是拉近關係的很好的方式。

  當客戶說：「現在企業很難找到敬業的員工」時，銷售員在聽到這句話之後應該說：「不錯，現在敬業的員工的確太難找了」以表示贊同。

  另外，你也可以說一些表示讚美與理解的話，讓對方高興。例如，你可以這樣讚美他：「您的聲音真的非常好聽！」「聽您說話，我就知道您是這方面的專家。」「公司有您這種領導，真是太榮幸了。」

  你也可以說一些話，對他表示理解和尊重，你可以說：「您說的話很有道理，我非常理解。」「如果我是您，我一定與您的想法一樣。」「謝謝您聽我談了這麼多。」

  這些話無疑都是說到了對方的心坎上，讓對方覺得受用、中聽。說不定欣喜之餘就會決定與你合作。