懂得將長話變短說

  據史書上記載，子禽問自己的老師墨子：「老師，一個人說多了話有沒有好處？」墨子回答說：「話說多了有什麼好處呢？比如池塘里的青蛙整天整天地叫，自己口乾舌燥，卻從來沒有人注意到它。但是雄雞，只在天亮時叫兩三聲，大家聽到雞鳴就知道天要亮了，於是都注意它，所以話要說在有用的地方。」

  墨子的話和古語「言不在多，達意則靈」意義一樣，說的都是講話要少而精的道理。推銷員要追求的是用最凝練的話語表達儘可能豐富的意思。

  在現實中，那些成就大業者都是一些做事果斷、說話簡潔明了的人。在一家大公司的門口，寫著這幾個字：「要簡潔！所有的一切都要簡捷！」

  這張布告明示著兩層意義：第一，提醒辦事要敏捷；第二，提醒長話要短說。

  簡潔能使人愉快，使人易於接受。說話冗長累贅，會使人茫然和厭煩，並且無法達到目的。簡潔明了的清晰聲調，一定會使推銷者事半功倍。現在，不論是客戶，還是推銷員，時間都非常寶貴，沒有時間理會那些長篇大論、說不到點子上的話，只有高度凝練的話才能收到想要的效果。

  

  有一回，鳳姐讓小丫頭小紅給平兒傳話。小紅從平兒處回來時，把四五件事壓縮在一小段話中回稟鳳姐：「我們奶奶問這裡奶奶好。我們二爺沒在家。雖然遲了兩天,只管請奶奶放心。等五奶奶好些，我們奶奶還會讓五奶奶來瞧奶奶呢。五奶奶前兒打發了人來說舅奶奶帶了信來了,問奶奶好……」

  局外人李紈聽了自然不懂,追問是什麼意思。鳳姐卻讚賞道:「這是四五門子的話呢。」她表揚小紅能把「四五門子的話」用幾句話表達出來，且當即決定把小紅放到自己的身邊。也可以說,小紅簡潔、準確的話語,贏得了鳳姐的信任。

  鳳姐讚賞小紅說話簡潔、明確的同時,也指出了話語冗繁往往意味著辦事拖泥帶水。說話是否精彩不在於長短，而在於是否抓住了關鍵、說到了點子上。客戶最喜歡的是有啥說啥，直來直去。對於那些空話套話，他們不但不願聽，甚至覺得是受精神折磨、浪費時間。

  一個銷售人員如果在談生意時，悠閒地坐在沙發上，不急不忙，想到什麼便說什麼，至於涉及業務關鍵問題的東西卻並不一定進入談話主題。毫無疑問，這樣的銷售者，在事業上必定是無法成功的。

  現代商業人士往往業務繁忙、應接不暇，所以，商業談判中的每一句話都要針對業務本身，萬萬不可拖延。但是，應該注意的是，說話簡潔絕非「苟簡」，為簡而簡，以簡代精。簡潔要從實際效果出發，簡得適當，恰到好處。否則，硬是掐頭去尾，只能捉襟見肘，掛一漏萬，得不償失。但是應該承認，任何事物都不是絕對的，鄒韜奮先生在公祭魯迅先生的大會上只講了一句話，短得無法再短，而恩格斯在馬克思墓前的演說長達15分鐘，卻也是世界公認的短小精悍的演講。總之，簡短應以精當為前提，該繁則繁，能簡則簡。

  那我們在銷售過程中怎樣才能夠做到言簡意賅呢？

  1.重點培養自己分析問題的能力

  要學會透過事物的表面現象，把握事物的本質特徵，並善於綜合概括。在這個基礎上形成的交流語言，才能準確、精闢，有力度，有魅力。

  2.同時還應儘可能多地掌握一些詞彙

  福樓拜曾告誡人們：「任何事物都只有一個名詞來稱呼，只有一個動詞標誌它的動作，只有一個形容詞來形容它。如果講話者詞彙貧乏，說話時即使搜腸刮肚，也絕不會有精彩的談吐。」

  通用電器公司的副總裁也說過：「我們曾在各個分支機構的會議上進行過討論，內容就是推銷員為什麼會失去銷售機會。討論的結果表明，之所以失去機會是因為推銷員說得太多，雖然他們知道的並不豐富。」

  3.「刪繁就簡」也是培養說話簡潔明快的一種有效方法

  說話要簡練，最好把複雜的話簡單地說出來。這樣才會明白易懂，使客戶都愛聽。一個有豐富經驗的銷售者說：「在推銷中，如果使用的是電話交流的方式，我多數時候都能在15分鐘內結束談話。當然在通話之前，我會事先把要談的事情逐一列出，寫在一張紙上，然後再說：『我知道您很忙，有這麼幾件事需要和您討論……』這樣一來對方就很容易接受，從而願意和我交談。另外，談事情要開門見山，語言表達簡明扼要，這樣也能提高生意成交的概率。」

  人們最討厭廢話連篇、半天說不到點子上的人。言簡意賅，不說廢話，這樣才顯得說話的人幹練，所以，在與人交往時，要注意說話要簡潔，這樣才能夠受人歡迎。