找准客戶興趣，投其所好

  推銷通常是以商談的方式來進行,但是如果有機會觀察推銷員和客戶在對話時的情形,就會發現這樣的方式太過嚴肅了。

  所以說對話之中如果沒有趣味性、共通性是行不通的,而且通常都是由推銷員迎合客戶。倘若客戶對推銷員的話題沒有一點點興趣的話,彼此的對話就會變得索然無味。

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  推銷員為了要和客戶之間培養良好的人際關係,最好儘早找出共通的話題,在拜訪之前先收集有關的情報,尤其是在第一次拜訪時,事前的準備工作一定要充分。

  總之,詢問是絕對少不了的,推銷員在不斷的發問當中,很快就可以發現客戶的興趣。

  例如,看到陽台上有很多的盆栽,推銷員可以問:「您對盆栽很感興趣吧？假日花市正在開蘭花展,不知道您去看過了沒有？」

  看到高爾夫球具、溜冰鞋、釣竿、圍棋或象棋,都可以拿來作為話題。

  打過招呼之後,談談客戶深感興趣的話題,可以使氣氛緩和一些,接著進入主題,效果往往會比一開始就立刻進入主題來得好。

  天氣、季節和新聞也都是很好的話題,但是大約1分鐘左右就談完了,所以很難成為共通的話題。關鍵在於客戶感興趣的東西推銷員多多少少都要懂一些。要做到這一點必須靠長年的積累,靠不懈地努力來充實自己。

  被推銷者通常對推銷者敬而遠之,說得不客氣,是深惡痛絕,這是劣質推銷文化造成的。經驗豐富的人甚至練就了拒絕推銷的高招,擬好了各種各樣的藉口和理由,準備給來犯的推銷員當頭一棒。聰明的推銷員會審時度勢,有時候避免正面推銷,從對方意想不到的角度切進去。那就是:投其所好。

  股票、體育、影視、文學、曲藝、商業……人的興趣多種多樣,一個人不可能樣樣精通。除了對一些重要人物的特殊嗜好下功夫鑽研(比如發現一位大人物家中掛著獵槍,就對射擊進行一番研究)外,你沒有必要什麼都學。人的精力是有限的,你了解一些常識就夠了。你要做的僅僅是引起特殊話題,多多應和。如果在交談中,你的知識確實不足以跟上對方的思路,欣賞不了奧妙的境界,那也沒什麼大不了。你可以說:「我一直想學××(或了解××),可就是學不好。你這麼精通,真是了不起！」

  投其所好,對對方最熱心的話題或事物表示真摯的熱心,巧妙地引出話題後,多多應和,表示欽佩。

  美國超級推銷員喬·吉拉德曾因一時分心丟了一筆到手的生意。那一次,一位即將簽約的准客戶興致勃勃地說起他上醫學院的兒子,而喬·吉拉德心不在焉,側耳聽其他推銷員講話,准客戶突然說他不想買車子了……後來,吉拉德好不容易弄清對方是因為他在說「兒子、兒子、兒子」時,吉拉德都念叨「車子、車子、車子」,才轉而找別人買了車!人心如此!

  19世紀法國作家大仲馬有個兒子,人稱小仲馬。小仲馬的《茶花女》獲得極大成功後,他向父親報喜:「就像當年你的傑作一樣受歡迎!」

  大仲馬微笑道:「我最大的傑作就是你,我的孩子！」人心如此!

  朝鮮有句俗話:「喜歡老婆,看到丈人家的木樁都要拜。」人心如此!

  光知道這些道理還不夠。一個出色的推銷員,是利用種種因素積極行動的人。怎麼做？一點都不難。拍一拍對方的孩子,聊一聊對方孩子的成績,問一問對方的孩子、配偶、父母的健康狀況,不就行了嗎？難的是你問過的事情一定要記住,不要對同一件事情問好幾次,卻依然記不住,那可就表明你根本沒有誠心!

  需要提醒的是，找准顧客興趣，投其所好，固然是好，但一定要注意的一點是在問及顧客興趣時切入要自然，不能讓對方覺得你帶有很強的目的性，否則只會適得其反。