第7章 把話說到點子上,讓客戶思維跟你走 銷售不可不知的攻心開場白
2024-10-11 13:54:31
作者: 厲鋮
張宇是戴爾公司的銷售代表,他得知某省稅務局將於今年年中採購一些伺服器,林副局長是這個項目的負責人,他正直敬業,與人打交道總是很嚴肅。張宇為了避免兩人第一次見面出現僵局,一直在思考一個好的開場白。直到他走進了稅務局寬敞明亮的大堂,才突然有了靈感。
「林局長,您好,我是戴爾公司的小張。」
「你好。」
「林局長,我這是第一次進稅務局,進入大堂的時候感覺到很自豪。」
「很自豪?為什麼?」
「因為我每個月都繳幾千元的個人所得稅,這幾年加在一起有幾十萬了吧。雖然我算不上大款,但是繳的所得稅也不比他們少。今天我一進稅務局的大門,就有了不同的感覺。」
「噢,這麼多。你們收入一定很高,你一般每個月繳多少?」
「根據銷售業績而定,有的銷售代表做得好的時候,可以拿到兩萬元,這樣他就要交五六千元的個人所得稅。」
「如果每個人都像你們這樣繳稅,我們的稅收任務早就完成了。」
「對呀。而且國家用這些錢去搞教育、基礎建設或者國防建設,對我國早日成為經濟強國大有益處。」
「不錯。但是個人所得稅是歸地稅局管,我們國稅局不管個人所得稅。」
「哦,我對稅務不了解。我這次來的目的是想了解一下稅務信息系統的狀況,而且我知道您正在負責一個國稅伺服器採購的項目,我尤其想了解一下這方面的情況。戴爾公司是全球主要的個人電腦供應商之一,我們的經營模式能夠為客戶帶來全新的體驗,我們希望能成為貴局的長期合作夥伴。首先,我能否先了解一下您的需求?」
「好吧。」
開場白就是推銷員見到客戶以後第一次談話,在與客戶面談時,不應只是簡單地向客戶介紹產品,而是首先要與客戶建立良好的關係。因此,一個好的開場白,對每個推銷員來說無疑是推銷成功的敲門磚。這個案例就是以精彩的開場白獲得客戶好感的經典實戰案例。
案例中,作為戴爾公司的銷售代表,張宇要拿下某個國稅局的伺服器採購項目,他知道開場白的重要性,因此在與客戶見面之前就進行了思考。當他看到國稅局氣派的大堂時,就有了靈感,在見到主管這個項目的林副局長後,他開口便說:「我這是第一次進稅務局,進入大堂的時候感覺到很自豪。」
這句話使雙方的距離一下子就拉近了,陌生感也消除了很多。客戶在好奇心理的作用下,詢問張宇自豪的原因,這樣張宇就從稅務局大堂過渡到個人所得稅,最後非常自然地切入主題——國稅伺服器採購的項目。由於客戶已經對張宇建立了一定的好感,所以使雙方下面的談話進行得很順利。
由此可見,開場白的好與壞,在很大程度上決定了一次推銷的成功與否。因此,推銷員在拜訪客戶之前一定要想好自己的開場白,給客戶留下好的印象,為成交打好基礎。