第7章 把話說到點子上，讓客戶思維跟你走 銷售不可不知的攻心開場白

  張宇是戴爾公司的銷售代表，他得知某省稅務局將於今年年中採購一些伺服器，林副局長是這個項目的負責人，他正直敬業，與人打交道總是很嚴肅。張宇為了避免兩人第一次見面出現僵局，一直在思考一個好的開場白。直到他走進了稅務局寬敞明亮的大堂，才突然有了靈感。

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  「林局長，您好，我是戴爾公司的小張。」

  「你好。」

  「林局長，我這是第一次進稅務局，進入大堂的時候感覺到很自豪。」

  「很自豪？為什麼？」

  「因為我每個月都繳幾千元的個人所得稅，這幾年加在一起有幾十萬了吧。雖然我算不上大款，但是繳的所得稅也不比他們少。今天我一進稅務局的大門，就有了不同的感覺。」

  「噢，這麼多。你們收入一定很高，你一般每個月繳多少？」

  「根據銷售業績而定，有的銷售代表做得好的時候，可以拿到兩萬元，這樣他就要交五六千元的個人所得稅。」

  「如果每個人都像你們這樣繳稅，我們的稅收任務早就完成了。」

  「對呀。而且國家用這些錢去搞教育、基礎建設或者國防建設，對我國早日成為經濟強國大有益處。」

  「不錯。但是個人所得稅是歸地稅局管，我們國稅局不管個人所得稅。」

  「哦，我對稅務不了解。我這次來的目的是想了解一下稅務信息系統的狀況，而且我知道您正在負責一個國稅伺服器採購的項目，我尤其想了解一下這方面的情況。戴爾公司是全球主要的個人電腦供應商之一，我們的經營模式能夠為客戶帶來全新的體驗，我們希望能成為貴局的長期合作夥伴。首先，我能否先了解一下您的需求？」

  「好吧。」

  開場白就是推銷員見到客戶以後第一次談話，在與客戶面談時，不應只是簡單地向客戶介紹產品，而是首先要與客戶建立良好的關係。因此，一個好的開場白，對每個推銷員來說無疑是推銷成功的敲門磚。這個案例就是以精彩的開場白獲得客戶好感的經典實戰案例。

  案例中，作為戴爾公司的銷售代表，張宇要拿下某個國稅局的伺服器採購項目，他知道開場白的重要性，因此在與客戶見面之前就進行了思考。當他看到國稅局氣派的大堂時，就有了靈感，在見到主管這個項目的林副局長後，他開口便說：「我這是第一次進稅務局，進入大堂的時候感覺到很自豪。」

  這句話使雙方的距離一下子就拉近了，陌生感也消除了很多。客戶在好奇心理的作用下，詢問張宇自豪的原因，這樣張宇就從稅務局大堂過渡到個人所得稅，最後非常自然地切入主題——國稅伺服器採購的項目。由於客戶已經對張宇建立了一定的好感，所以使雙方下面的談話進行得很順利。

  由此可見，開場白的好與壞，在很大程度上決定了一次推銷的成功與否。因此，推銷員在拜訪客戶之前一定要想好自己的開場白，給客戶留下好的印象，為成交打好基礎。