亮出自己的底牌

  曾經有一位動物學家發現，狼攻擊對手時，對手若是腹部朝天，表示投降，狼就停止攻擊。為了證實這一點，這位科學家躺到狼面前，手腳伸展，袒露腹部。果然，狼只是聞了他幾下，就走開了。這位科學家沒有被咬死，但「差點被嚇死」。

  秦朝末年，謀士陳平有一次坐船過河，船夫見他白淨高大，衣著光鮮，便不懷好意地瞄著他。陳平見狀，就把上衣脫下，光著膀子去幫船夫搖櫓。船夫看到他身上沒什麼財物，打消了惡念。

  袒露不易，之所以不易，一方面是因為需要極大的勇氣和超絕的智慧，另一方面是因為要找准對象。如果對一條狗或一個傻船夫玩袒露的把戲，後果還用說嗎？

  日常推銷工作中，常常可能遇到一些固執的客戶，這些人脾氣古怪而執拗，對什麼都聽不進，始終堅持自己的主張。面對這種執迷不悟的客戶，推銷員千萬不要喪失信心，草草收兵，只要仍存一絲希望，就要做出最後的努力。一般來說，這種最後的努力還是開誠布公的好，索性把牌攤開來打。這種以誠相待的推銷手法能夠修補已經破裂的成交氣氛，當麵攤牌則可能使客戶重新發生注意和興趣。

  有位推銷員很善於揣摩客戶的心理活動，一次上門訪問，他碰到一位平日十分苛刻的商人，按照常規，對方會把自己拒之門外的。這位推銷員靈機一動，仔細分析了雙方的具體情況，想出一條推銷妙計，然後登門求見那位客戶。

  雙方一見面，還沒等坐定，推銷員便很有禮貌地說：「我早知道您是個很有主見的人，對我今天上門拜訪，您肯定會提出不少異議，我很想聽聽您的高見。」他一邊說著，一邊把事先準備好的18張紙卡攤在客戶的面前，「請隨便抽一張吧!」對方從推銷員手中隨意抽出一張紙片，見卡片上寫的正是客戶對推銷產品所提的異議。

  當客戶把18張寫有客戶異議的卡片逐個讀完之後，推銷員接著說道：「請您再把卡片紙反過來讀一遍，原來每張紙片的背後都標明了推銷員對每條異議的辯解理由。」客戶一言未發，認真看完了紙片上的每行字，最後忍不住露出了平時少見的微笑。面對這位辦事認真又經驗老練的推銷員，客戶開口了：「我認了，請開個價吧!」

  攤開底牌是一種非常微妙的計謀，不像其他一些計謀那樣可以經常使用，除非你決心一直以坦蕩、誠實、胸無城府的形象出現，但這幾乎是不可能的。因此，偶爾用一次就夠了，可一而不可再。尤其注意不要在同一個人面前反覆使用，對方會想：這傢伙怎麼老沒什麼長進啊？偶爾為之，下不為例。