假設成交，引導客戶產生強烈的購買動機

  在行銷過程中，我們一定要做一個假設成交。因為假設成交會非常有效果。在假設成交的過程中，你要做一個對顧客有很大幫助的假設。

  「××先生，您平時參加過這樣的培訓嗎？」

  「參加過一個『生涯規劃』的培訓。」

  「我們提供的培訓可以幫助、指導您未來30年的發展路線，你可以像看電腦的發展趨勢一樣看到您的收入、健康、人際關係等的發展趨勢。假如您可以通過這個課程完全掌控自己的整個人生過程和細節，通過您自己對這個課程的認識和了解，幫助您的生命實現重大的成長和跨越，您有沒有興趣想了解一下？」

  「想。」

  「××，想像一下，假如今天您參加了這樣一個課程，它可以幫助您建立更好的人際關係，幫助您更加清晰地明確一年的目標、五年的目標、十年的目標以及您今後要做的事情，幫助您的家庭和孩子，變得更加舒適和安康，您覺得這樣好不好？」

  「非常好!」

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  「所以，如果說您還沒有嘗試，您願不願花一點時間嘗試一下呢？」

  「願意。」

  「如果當您嘗試的時候，發現它確實可用，您會不會堅持使用它呢？如果您堅持的話，會不會因為您的堅持而一天比一天更好呢？因為每天進步一點點是進步最快的方法，您說是不是？」

  「是的。」

  「所以，假如今天您來參加這3天的課程，有可能對您和您的家人都有幫助，是吧？」

  上述介紹正是用了一套假設成交的方法在溝通。在通話時，如果是以下情況：

  「××先生，我是××。」

  「哇，您好。」

  「××先生您好，好久沒有聽到您的聲音了，上次開課的時候，您每天都坐在我的對面，我看您很有精神。」(開始建立親和力)

  「最近過得怎麼樣？生活怎麼樣？有沒有煩心的事情？」

  「沒有。」

  「想想看，是不是有一兩件事令你煩惱呢？想不想解除煩惱？」

  「想解除煩惱。」

  「假如想……」

  於是就跟客戶講怎麼追求快樂，怎麼逃離痛苦，他開始被鎖定注意力，最後就會參加培訓課程。

  這就叫「假設成交」。假設成交就是先給客戶一幅成交的畫面，讓他想像在他身上已經發生了這件事，而這件事給他帶來多大好處，這就是假設成交真正的用處。假設成交的關鍵是你要為客戶創造一幅景象和畫面：他已經買了你的產品，會帶來什麼樣的好處和利益。