假設成交,引導客戶產生強烈的購買動機
2024-10-11 13:54:23
作者: 厲鋮
在行銷過程中,我們一定要做一個假設成交。因為假設成交會非常有效果。在假設成交的過程中,你要做一個對顧客有很大幫助的假設。
「××先生,您平時參加過這樣的培訓嗎?」
「參加過一個『生涯規劃』的培訓。」
「我們提供的培訓可以幫助、指導您未來30年的發展路線,你可以像看電腦的發展趨勢一樣看到您的收入、健康、人際關係等的發展趨勢。假如您可以通過這個課程完全掌控自己的整個人生過程和細節,通過您自己對這個課程的認識和了解,幫助您的生命實現重大的成長和跨越,您有沒有興趣想了解一下?」
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「想。」
「××,想像一下,假如今天您參加了這樣一個課程,它可以幫助您建立更好的人際關係,幫助您更加清晰地明確一年的目標、五年的目標、十年的目標以及您今後要做的事情,幫助您的家庭和孩子,變得更加舒適和安康,您覺得這樣好不好?」
「非常好!」
「所以,如果說您還沒有嘗試,您願不願花一點時間嘗試一下呢?」
「願意。」
「如果當您嘗試的時候,發現它確實可用,您會不會堅持使用它呢?如果您堅持的話,會不會因為您的堅持而一天比一天更好呢?因為每天進步一點點是進步最快的方法,您說是不是?」
「是的。」
「所以,假如今天您來參加這3天的課程,有可能對您和您的家人都有幫助,是吧?」
上述介紹正是用了一套假設成交的方法在溝通。在通話時,如果是以下情況:
「××先生,我是××。」
「哇,您好。」
「××先生您好,好久沒有聽到您的聲音了,上次開課的時候,您每天都坐在我的對面,我看您很有精神。」(開始建立親和力)
「最近過得怎麼樣?生活怎麼樣?有沒有煩心的事情?」
「沒有。」
「想想看,是不是有一兩件事令你煩惱呢?想不想解除煩惱?」
「想解除煩惱。」
「假如想……」
於是就跟客戶講怎麼追求快樂,怎麼逃離痛苦,他開始被鎖定注意力,最後就會參加培訓課程。
這就叫「假設成交」。假設成交就是先給客戶一幅成交的畫面,讓他想像在他身上已經發生了這件事,而這件事給他帶來多大好處,這就是假設成交真正的用處。假設成交的關鍵是你要為客戶創造一幅景象和畫面:他已經買了你的產品,會帶來什麼樣的好處和利益。