一點點地使客戶立場站不住腳

  在與客戶每一次的談判中都會有滿足和不滿足的因素存在，雙方都會出現一些需要克服的反對意見。面對反對意見，你用什麼方法來解決，將直接影響你與客戶談判的成功與否。

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  戴爾先生曾和一位珠寶商交涉，戴爾先生妻子的視力不太好，她所使用的手錶的指針，長短針必須分得非常清楚才行，可是這種手錶非常難找。他們費盡了心力，總算在那位珠寶商的店裡找到了一隻戴爾太太能夠看得清楚的手錶，但是，那隻手錶的外觀實在是不盡如人意。也許是由於這個緣故，這塊手錶一直賣不出去。就200元的定價而言似乎貴了一些。

  戴爾先生告訴珠寶商，這塊手錶200元太貴了。

  珠寶商告訴戴爾先生，這塊手錶的價格是非常合理的。因為這塊表精確到一個月只差幾秒。

  戴爾先生告訴他，時間精確與否並不很重要。為了證明自己的觀點，戴爾先生還拿出了他妻子的天美時表讓珠寶商看：「她戴這隻10塊錢的手錶已經有7年了，這隻表一直是很管用的。」

  珠寶商回答：「喔！經過7年時間，她應該戴只名貴的手錶了。」

  議價時，戴爾先生又指出這隻手錶的樣式不好看。

  珠寶商卻說：「我從來沒有見過這麼一隻專門設計給人們容易看的手錶。」

  最後，他們以150元成交。

  處理對方的反對意見時要圓滑、委婉，不至於使談判陷入僵局。要運用削弱客戶立場的方法來掌控客戶。練習以下的9個步驟，也許會為你成為談判高手提供一些幫助。

  第一步：在和客戶談判之前，先寫下自己產品和其他競爭產品的優點和缺點。

  第二步：記下一切你能想到的、可以被客戶挑剔的缺點或考慮不周之處。

  第三步：讓朋友或同仁儘量提出反對的意見。練習回答這些反對的意見。

  第四步：當客戶提出某項反對意見時，要在回答之前，了解問題的癥結。

  第五步：當你了解問題的癥結後，前後權衡一下，看看問題是否容易應付。若是容易應付的反對意見，便可以利用現有的證據加以反駁。

  第六步：利用反問來回答客戶，誘導客戶回答「是」。例如，你推銷汽車時不妨詢問客戶：「你是不是正在為昂貴的維修費煩惱著？」而客戶的回答很可能是肯定的。既然客戶不喜歡昂貴的汽油費和維修費，那麼你就可以乘機向客戶介紹你轎車的優點了，這是一個再好不過的機會。

  第七步：不要同意客戶的反對意見，這樣會加強客戶的立場。汽車推銷員如果說：「是的，我們生產的轎車維修費用是很高的，但是……」如此之舉就屬於不明智了。

  第八步：假如客戶所提出的反對意見是容易應付的，你可以立刻拿出證明來，同時還可以要求客戶同意。

  第九步：假如客戶所提出的反對意見令你非常棘手，那麼你就要以可能的語氣來回答，然後再指出一些對客戶更有利的優點。